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联动营销赢在开局:服务营销技能强化

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联动营销赢在开局:服务营销技能强化授课老师

姚瑰玥

姚瑰玥世界礼仪文化节礼仪大赛专家导师

全国专业人才库高级礼仪培训师世界礼仪文化节礼仪大赛专家评委银行服务营销辅导师银行服务营销内训督导导师银行千百家网点辅导师海峡人才中心特约培训师厦门市总工会礼仪特约培训师姚瑰玥专注研究和培训礼仪形象和服务营销领域已有8年,为数百家企业提供培训及咨询服务,具有深厚的理论知识和丰富的实操经验。 ...[详细]

课程简介

课程模块

模块内容

模块一

赢在大堂--全员营销

1. 银行的内外部环境分析

2. 网点服务营销模式的转变

3. 柜员、大堂经理、客户经理等在网点联动营销中的角色转变

4. 营销心态建设

 金融营销,逆商飞扬

 “赢”的市场得核心竞争点在于切磋钻研的团队

模块二

柜员服务营销7+9标准化流程导入及演练

1. 服务营销七步曲与九句话(一句话营销话术演练)

2. 举手迎:您好,请坐!(举手招迎)

3. 笑相问:请问您办理什么业务?(待客户坐定)

4. 礼貌接:好的,请稍等!

5. 巧推荐:您的业务办理大概需要3分钟,这是我行近期热销产品,您可以了解一下。(手指并拢,进行指引)

6. 及时办:为您过钞,请核对(手指并拢,进行指引);请核对后签名,谢谢(手指并拢,进行指引)

7. 提醒递:请问您还需要办理其他业务么?您的业务已办完,请核对点清。(双手接递)

8. 目相送:再见,请慢走。

模块三

厅堂服务营销管理

1. 厅堂触点营销:网点物理布局、营销陈列现状

2. 厅堂营销氛围打造

 客户分流层营销氛围营造

 交易处理层营销氛围营造

 需求激发层营销氛围营造

 销售实施层营销氛围营造

3. 厅堂服务营销管理

模块四

厅堂转介+大堂管理

+联动营销

1. 厅堂转介与大堂管理

 问候识别客户、探询并推荐产品

 封闭式柜台:联动营销流程和协助内容

 开放式柜台:联动营销流程和协助内容

 厅堂转介绍营销话术训练

2. 厅堂联动营销情景模拟演练

模块五

结合主推产品的

FABE话术学习及演练

1. F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能

【案例】这款理财产品是保本收益型的,您的本金绝对安全。

2. A代表优点(Advantages):产品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”

【案例】周期只有35天,赎回方便。

3. B代表利益(Benefits):产品的优势带给顾客的好处

【案例】以投资5万元为例,活期存款利率只有XX,35天的收益为XX元,这款理财产品的收益率为XX,35天的收益为XX元,足足多了XX元,足够您支付您老人家两三个月的话费了。

4. E代表证据(Evidence):提出证据佐证

【案例】很多和您类似的老人家都喜欢这款产品,昨天你们小区居委会的王大妈就领着好几位伙伴一起来购买了。

模块六

银行交叉营销技巧提升

1. 什么是银行产品交叉营销

2. 银行产品交叉营销的三个核心

 需求:需求的人性基础;分清需要与想要

 个人金融业务产品如何组合

 银行客户共享

3. 如何建立于客户的信任关系

 零售业务客户的信任基点

 个贷业务客户的信任基点

4. 如何探寻客户的需求(模块四将重点讲解如何挖掘需求)

5. 重新梳理客户分层,打通内部平台

 整合客户分层的标准和体系

 个贷客户、理财客户、信用卡客户分体系管理

 划分潜力客户、优质客户、财富客户

 零售和信用卡的整合及交叉销售

 零售条线内部理财客户和个贷交叉销售

 理财客户和储蓄存款客户及个贷客户的联动

6. 产品组合与建议

模块七

团队协作与凝聚力提升

1. 沟通协作的重要性

2. 团队不和的五种原因

3. 如何解决团队冲突

4. 形成共同解决问题的模式

5. 团队凝聚力的表现

 因时而变、与时俱进

 共同目标的形成

 团队荣誉感的塑造

6. 团队凝聚力的形成

 沟通合作默契

 行动协调一致

 内外融为一体

 共创新的天地

【拓展游戏】我们都是一家人:明确目标、坚定战略方向、调整心态、付诸实际行动!


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