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高效商务谈判策略与技巧

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高效商务谈判策略与技巧授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

培训大纲:

第一部分: 谈判概述

什么是谈判

谈判的核心内容

谈判的本质

第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则

双赢合作

耐心对待

坚持立场

不畏惧,不卑不亢

第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判

对方谈判的目的

对方可能的谈判方法与手段

谈判应对策略

第四部分:谈判的准备工作

:谈判人员的准备

人数的多少

构成比例

配置的合理性

:信息的准备

市场的

竞争对手的

科技的

政策法规

金融等

:目标与对象的确定:

主题

目标

优化

对象确定

:谈判的时空选择

时间

地点

谈判环境

:谈判方案的制定:

方案的基本要求

方案的主要内容

:谈判的模拟

必要性

拟定假设

想象谈判全过程

集体模拟

:谈判底线的确定

价格水平

支付方式

交货及罚金

第五部分 :实战谈判技巧

:正确理解谈判

营销人员应有的观点

谈判高手的六项基本素质

谈判的演绎及内涵

谈判的5W2H

谈判的六项基本原则

谈判的三项基础流程

谈判中的七类技巧

第六部分:价格谈判以及谈判风格分析

:客户为什么要砍价

占便宜,习惯性行为;

感觉价值和价格不成正比;

预算有限;

与竞争品牌的比较;

获得更多赠品;

害怕上当受骗;

:价格谈判的几种客户类型

1:随便砍价型:

2:态度强硬型:

3:认真砍价型:

4:亮出底牌型:

5:价格敏感型:

:销售议价能力的提升

不要轻易给客户报价;

试探客户的心理价位;

报价不要轻易超过客户预算的两倍;

不接受客户的第一次砍价;

即使降价一定要慢;

每一次降价都让客户感觉你很为难;

每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;

每次降价的金额依次要递减;

第七部分: 谈判的五个阶段

1.准备阶段

2.开始阶段

3.展开阶段

4调查调整阶段

5.达成协议阶段

如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线

在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

如何以专业的形象展现在对手的面前

如何应对对手在谈判过程中的种种举动

了解何时作出合适的让步

第七部分: 实效谈判的策略

:一般谈判程序介绍

介绍

概说

明示

交锋

妥协

协议

:不同谈判阶段的策略

开局阶段

价格阶段

磋商阶段

成交阶段  

第八部分:谈判僵局的处理

:形成僵局的原因

一言堂

过分沉默与迟钝

观点争执

偏激感情

人员素质低

信息沟通障碍

软磨硬扛式拖延

外部环境变化

:谈判僵局的处理方法

明确原则

互惠式谈判

具体方式

严重僵局的处理

角色扮演:如何进行有效谈判?

三:商务沟通谈判策略:

适当的隐藏策略;

保持一定的弹性策略;

避免敌对策略;

解决分歧策略;

谁先出牌;

坚持和让步策略;

拖延策略;

反悔策略;

第三方策略;


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