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销售人员的沟通谈判技巧

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销售人员的沟通谈判技巧授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

第一部分:  大客户沟通谈判能力提升

一: 如何与客户洽谈和沟通

 约访的技巧

 寒暄与赞美

 消除客户的戒心

 初次拜访客户的一些沟通话题

 电话沟通的目的和效果

 客户心理状态及应对

 客户肢体语言的信息

 意向客户的管理

二: 完美销售销售沟通谈判技巧

 完美的倾听

 招商沟通的三要素

 需改进的非语言沟通习惯

 沟通中常见的三个障碍

 沟通的个人障碍

 沟通的原理

 问问题的关键

 如何有效倾听,说话,问话,回答;

 背景问题

 暗示问题

 难点问题

 需求-成交问题

 不能有效沟通的几种典型错误

三: 商务沟通谈判常用商务交往礼仪

 称呼的基本要求与礼仪规范

 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌,

 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

 座位礼仪   餐饮礼仪   电话礼仪

 

第二部分:谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

 销售人员应有的观点

 销售谈判高手的六项基本素质

 销售谈判的演绎及内涵

 销售谈判的5W2H

 销售谈判的六项基本原则

 销售谈判的三项基础流程

 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

 准备阶段

 开始阶段

 展开阶段

 调查调整阶段

 达成协议阶段

三: 大客户采购销售谈判中的一些灵活技巧运用

 解决分歧策略

 商务谈判的语言

 专业性的交易语言

 留有余地的弹性语言

 商务谈判语言的运用条件

 商务谈判语言表达的技巧

 有声语言技巧

 商务谈判中的行为语言

 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

 不要轻易给客户报价;

 试探客户的心理价位;

 报价不要轻易超过客户预算的两倍;

 不接受客户的第一次砍价;

 即使降价一定要慢;

 每一次降价都让客户感觉你很为难;

 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换;

 每次降价的金额依次要递减;


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