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顾问式销售技巧训练

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顾问式销售技巧训练授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

课程大纲:

第一部分:了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

第二部分:大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、对大客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对大客户需求的深刻影响

5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重

6、如何对大客户进行市场细分

7、大客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

10、大客户经理的工作内容

11、大客户经理的角色转换与发展目标

12、大客户经理如何发掘客户的利益点

第三部分:大客户顾问式销售核心战术

1FAB及核心话术与练习

2、大客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈

7、大客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、大客户顾问式销售的八种武器

第四部分: 有效管理客户

与客户关系的四个层次

1.亲密关系;

2.面对面关系;

3.品牌关系;

4.疏远关系;

怎样对客户关系进行分类

客户关系的管理维护

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

如何让客户感觉物超所值

怎样提高客户满意度、忠诚度

如何防止客户抱怨和客户流失

第五部分:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

       活动:赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

第六部分:渠道商(经销商)的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

   故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

√马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点



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