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消费者心理与行为分析

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消费者心理与行为分析授课老师

江猛

江猛营销管理培训师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;畅销书作者,多次录制销售光盘视频;他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;他曾经培训过全国众...[详细]

课程简介

第一部分:顾客消费心理分析

一:顾客性格分析

 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

 四种性格的短片片断观看及分析讨论

 针对四种顾客性格的沟通技巧

 针对四种顾客性格的营销策略

 自我测试:自己属于什么性格?

二:顾客性别分析

 女性消费心理分析

 男性消费心理分析;

 针对顾客性别的沟通营销策略与方法

 案例分析、模拟演练

三:顾客年龄分析

 青少年消费心理分析

 中年消费心理分析;

 老年消费心理分析;

 针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法

 案例分析、模拟演练

四:顾客职业分析

 机关行政事业单位人员消费心理分析

 传统职业人士消费心理分析

 新经济职业人士消费心理分析;

 针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析

 针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法

 案例分析、模拟演练

五:顾客地域分析

 农村人员消费心理分析

 城市人员消费心理分析;

 全国各地典型消费心理分析

 针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法

 案例分析、模拟演练

第二部分: 消费者心理

一:顾客购买态度分析

 七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);

 七种顾客购物态度的弱点分析

 针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

二 :顾客购买心理分析

 七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理

 七种顾客购买心理的弱点分析

 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

 案例分析

 模拟演练

三:顾客购买行为分析: 

 八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

 八种顾客购买行为弱点分析

 针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

 案例分析

 模拟演练

四:顾客购买关心分析

 11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

 针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

 案例分析

 模拟演练

五:顾客购买动机分析

 二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

 二种顾客购买动机现场演示

 针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

 案例分析

模拟演练

第三部分:顾客的常见心理深度分析

一:客户的角色心理——我本来就是“上帝”

 为什么客户总把自己当成“上帝”?

二:客户的猎奇心理——时髦奇特才好追赶潮流

 为什么客户大多不喜欢普遍存在的产品

 为什么越是有神秘感的产品客户越喜欢

三:客户的面子心理——买/不买会不会很丢人?

 客户爱面子胜过爱产品的缘由

 隐瞒真实想法只因害怕有失面子

四:客户的占便宜心理——我就是享受占便宜的感觉

 贪图便宜是客户常见心理倾向

 大部分客户的目标永远是物美价廉

 占便宜只是一种心理满足

 占便宜同时意味着“无功不受禄”

五:客户的虚荣心理——买东西也要风风光光

 利用客户虚荣心理,变成销售业绩

 男女虚荣心理有别,差异对待是良策

六:客户的从众心理 

有从众心理的客户对周围环境和社会风气较敏感

 激活从众式心理的购买动机

七:客户的逆反心理——我偏不想像你说的那么做

 为何苦口婆心推荐客户反而拒绝

 好奇心受阻导致逆反情绪产生

 越是得不到的东西就越想拥有

 反向思维出发消除逆反心理

八:客户的冲动心理——只要我喜欢,价钱都是浮云

 不会货比三家、讨价还价的冲动型客户

 买得快,后悔更快

 易于被情感触动和攻击

九:客户的安全心理——我买了会不会上当吃亏?

 渴望产品不出任何问题

 得不到保障难以下决心购买

 你在客户眼中只是陌生人

 谁能满足客户安全心理谁就能抓住客户心

十:客户的隐秘心理——我的想法不会轻易让你知道

 有一种客户喜欢采取“秘密行动”

 内心真实想法不想被人发现

 直到全部疑虑解除才会购买

第四部分:消费者行为分析

一:消费者行为研究概述

 消费者和消费者行为

 研究消费者行为的意义

二:消费者决策过程

 购买决策的参与者

 购买行为的类型

 购买决策过程

三:需要与动机

 消费者的需要

 消费者的动机

 早期动机理论

 现代动机理论

四:消费者态度的形成与改变

 消费者态度概述

 消费者态度的改变

五:个性、自我概念与生活方式

 消费者的个性

 消费者的自我概念

 消费者的生活方式

六:文化与消费者购买行为

 文化概述

 消费者的文化价值观

 影响非语言沟通的文化因素

七:社会阶层与消费者行为

 社会阶层概述

 2.不同社会阶层消费者的行为差异

 3.社会阶层与市场营销战略

八: 社会群体与消费者购买行为

 社会群体概述

 参照群体对购买行为的影响

 角色与购买行为

 群体压力与从众

九: 家庭与消费者行为

 家庭与住户

 家庭生命周期与家庭人员角色

 家庭购买决策


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