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逆市强销-房地产全员营销技能提升训练营

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逆市强销-房地产全员营销技能提升训练营授课老师

安致丞

安致丞房地产狼性团队训练第一人

l 曾任北京链家地产                   高级经理4年   &n...[详细]

课程简介

第一模块: 房地产全体人员的应具备明确目标及正确心态

1、房地产人员成长的4个阶段?   

2、如何快速成为房地产金牌销售人员?

3、房地产人员为什么要设定目标?  

案例分析:《哈佛大学目标职业分析》

4、房地产人员制定目标的S M A R T 原则?  

5、房地产人员如何分段实现大目标?

6、房地产人员设定自己的今年目标规划?

分组讨论:1、房地产销售人员分组进行自我目标设定

7、房地产人员职业心态KASH分析

   KASH游戏互动

8、房地产人员应具备的三大心态

9、销售中应具备的积极心态   

案例:中原地产销售员故事

10、销售中应具备的自信心态  

视频分析:《自信成就传奇》

11、销售中应具备的奉献心态   

视频分析:《南极帝企鹅》

12、销售中为什么心态决定成败   

互动练习:心态决定成败游戏

上午10:30-12:00房地产全员营销技能提升

第二模块:房地产“千亿黑马”企业—碧桂园剖析

一.碧桂园三大变革破瓶颈

1.营销变革

2.经营变革

3.管控变革

二.碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩

1.示范区

2.拓客

3.价格

三.碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩

1.如何让客户来售楼处?

2.客户来了如何搞定?

第三模块:整合行销时代来临

一.房地产进入行销时代

1.对行销认识的四大误区

2.传统的“6扫即将失效

二.资源整合时代来临

1.案例:牛根生100万创办蒙牛的整合秘诀

2.整合的本质

3.整合的六大步骤

4.整合的秘诀

5.整合的思维模式

第四模块 整合行销“5+1”模式

一.关系行销

1.他们想要什么

2.营销部门内部如何行销整合

3.集团横向内部如何行销整合

4.集团纵向对外如何行销整合

5.老业主如何行销整合

案例:碧桂园如何整合老业主

二.大客户行销

1.他们想要什么

2.编制精准客户地图

3.联系洽谈关键人物

4.制定团购优惠政策

5.组织现场推荐活动

6.跟进选房成交签约

7.组织现场推荐活动

案例:无锡碧桂园,南京城市花园

三.圈层行销

1.他们想要什么

2.划圈子

3.找领袖

4.搞活动

5.推产品

案例: 北京鸿华高尔夫别墅

下午14:00-15:30房地产全员营销技能提升

四.渠道行销

1.他们想要什么

2.行业内如何整合

3.行业外如何整合

4.你的地盘你做主

5.你的地盘我做主

案例:龙湖地产,万科地产渠道行销

五.跨界行销

1.他们想要什么

2.跨界营销盛行的原因

3.跨界的类型

4.跨界的原则

5.六大实施步骤

案例:星河湾

第四模块 移动互联网和微信行销

一.移动互联网行销

1.小米进军房地产,房价降一半

2.移动互联网下一个颠覆谁

3.房地产企业如何面对移动互联网的潮流

4 . 移动互联网下的房地产营销革命

5.移动互联网营销的方法

  微信、微网站、微电影、二维码、APP

二.微信行销—再不做真的没机会

1.微信营销的核心

2.微信营销的原则

3.微信营销的四大战略

4.微信营销的类型

5 . 微信营销的三大优势

6.房地产将在微信上完成“营销闭环”

三.微信行销的五大内容

1.功能设置,信息展示

案例:碧桂园十里金滩,碧桂园十里银滩,深圳保利置业

2.内容丰富,吸引客户

Ø 营销的本质是:人性

Ø 人性的六大方面

Ø 吸引客户的六大原则

Ø 吸引客户的六大内容

Ø 吸引客户的六大形势

Ø 吸引客户的六大标题

案例:合肥万科,西安万科,丧心病狂标题党

3.互动活动,客户参与

Ø 微信自带的六大活动

Ø 量身定做的六类活动

案例:“你点赞,我种树”,包大人“马上有房”

4.贴心服务,完成转化

5 . 360°推广,增加粉丝

Ø 策划拉粉的10大方法

Ø 销售拉粉的6大方法

Ø 让你的二维码无处不在

案例:辣妹二维码推广

6.公众号九大运营准则

下午15:40-17:20房地产全员营销技能提升

  技能一:房地产人员对客户需求探询技能

1.客户购买的4个要素

案例:张军成功销售的故事

2.客户需要与需求区别

马斯洛需求分析

3.房地产客户需求分类

案例:王先生家庭小故事

4.房地产客户的实际需求

5.探寻客户需求的NEADS法则

案例:万科地产销售案例

6.挖掘客户需求的FORM法则

案例:远洋地产销售案例

技能二:房地产人员如何做好客户需求推荐技能

1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点

案例分析:中原地产销售案例

2、圈定客户意向房型的2个方法

3、如何进行销控配合及面对群体客户

案例分析:龙湖地产销售案例

4、渲染房子卖点的“FABE”法则

5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则

6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧

案例分析:恒大地产销售案例

技能三:房地产销售冠军客户异议说服技能

1、找出客户异议的3大根源

案例分析:中原销售中客户真假异议判断案例

2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法

(利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法)

3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法

案例分析:万科地产销售人员案例

5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧

案例分析:万科地产销售人员案例

技能四:房地产销售冠军客户绝对成交技能

1、巧妙识别购买信号5个关键点

2、把握客户成交3个时机

3、销售中不主动就没有成交

4、扫除主动成交的3个障碍

5、掌握主动成交的5个技巧

6、绝对成交的8个方法及8个相关案例

(富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法)


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