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逆市强销-打造金牌房地产销售冠军训练营

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逆市强销-打造金牌房地产销售冠军训练营授课老师

安致丞

安致丞房地产狼性团队训练第一人

l 曾任北京链家地产                   高级经理4年   &n...[详细]

课程简介

第一模块: 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划

上午(10:00-13:00)

1、房地产金牌销售冠军成长的4个阶段?

2、如何快速成为房地产金牌销售冠军?

3、房地产销售人员为什么要设定目标?  

案例分析:《哈佛大学目标职业分析》

4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则?  

5、房地产销售人员如何分段实现大目标?

6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划?

分组讨论:1、房地产销售人员分组进行自我目标设定

 

第二模块: 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命

1、销售冠军职业心态KASH分析

   KASH游戏互动

2、销售冠军应具备的三大心态

3、销售中应具备的积极心态   

案例:中原地产销售员故事

4、销售中应具备的自信心态  

视频分析:《自信成就传奇》

5、销售中应具备的奉献心态   

视频分析:《南极帝企鹅》

6、销售中为什么心态决定成败   

互动练习:心态决定成败游戏

 

第三模块:技能篇——房地产销售冠军的生存之本

下午(15-18:00)

技能一:房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升

1、咨询电话接听的5大步骤

2、主动控制通话3大要点

3、掌握电话接听7个礼节关键点

4、巧答客户电话常问的3大问题

5、让客户留下电话号码的5个方法

6、邀约客户看房的3大关键点

案例演练:《中原地产销售人员电话接听技巧》

技能二:房地产销售冠军客户接待技能

1、接待客户5个注意事项

2、安排客户入座4个策略

3、与客户交换名片的礼仪5个关键点

4、接待中常见3个问题巧处理

5、同行假扮客户2个巧处理方法

6、“专业形象及礼仪“展销售魅力

案例分析:《链家地产销售人员礼仪接待失败案例分享》

技能三:房地产销售冠军对客户需求探询技能

1.客户购买的4个要素

案例:张军成功销售的故事

2.客户需要与需求区别

马斯洛需求分析

3.房地产客户需求分类

4.房地产客户的实际需求

5.探寻客户需求的NEADS法则

案例:中原地产销售案例

6.挖掘客户需求的FORM法则

案例:链家地产销售案例

技能四:房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能

1、销售人员进行房源讲解4大要点

案例分析:中原地产销售案例

2、圈定客户意向房型的2个方法

3、如何进行销售配合及面对群体客户

案例分析:我爱我家地产销售案例

4、渲染房子卖点的“FABE”法则

5、评价房源的“三要三不要“原则

6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧

案例分析:中原地产销售案例

技能五:房地产销售冠军如何做好客户带看

1、做好带看前准备的3个要素

2、带看精装修房源的要点及注意事项

案例分析:链家地产“情景销售“案例

3、带看有租客房源的要点及注意事项

案例分析:中原地产“巧借邻居来助力“案例

4、巧妙应对客户对房源缺陷的2个方法

案例分析:中原销售“负正法“的巧妙运用

5、带看后把客户带回门店的4个方法

案例分析:链家地产销售人员案例

技能六:房地产销售冠军客户异议说服技能

1、找出客户异议的3大根源

案例分析:中原销售中客户真假异议判断案例

2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法

(利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法)

3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法

案例分析:我爱我家地产销售人员案例

5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧

案例分析:链家地产销售人员案例

技能七:房地产销售冠军客户绝对成交技能

1、巧妙识别购买信号5个关键点

2、把握客户成交3个时机

3、销售中不主动就没有成交

4、扫除主动成交的3个障碍

5、掌握主动成交的5个技巧

6、绝对成交的8个方法及8个相关案例

(富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法)

技能八:房地产销售冠军如何做好成交客户服务

1、做好成交客户售后服务的4个要点

2、“正确”处理客户的退换房4个关键

3、如何对客户的抱怨“用心”对待

4、应树立怎样的客户投诉心态

5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤

6、解决客户投诉4个方法

案例分析:《链家地产销售人员客户服务案例分享》


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