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银行客户经理营销能力提升训练

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银行客户经理营销能力提升训练授课老师

高扬

高扬引导体验式 团队建设培训师

【培训师资质】领导力提升教练行动学习促动师天津南开大学人力资源专业硕士天津市企业家协会副秘书长和君咨询外部高级管理专家中国FPA性格色彩咨询师IPTA国际职业训练协会授权教练《结构性思维》认证培训师日本产业训练协会认证MTP讲师北京大学 武汉大学 清华大学 总裁班特聘讲师  【培...[详细]

课程简介

课程背景】

客户经理是银行形象的代言人, 是银行产品与服务的代理人, 是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带。 随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧, 客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员, 工作内容和性质也发生了质的变化,传统意义上客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要, 客户经理必须从原有模式转变成为客户信赖的 “金融专家” 模式, 必须从原来单一的 “经 手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此,全面提升客户经理的综合职业素质,不仅十分重要而且迫在眉睫。

【课程目标】

——塑造职业经理意识,适应市场,转换新角色;

——掌握客户营销技巧,善于竞争,创造高绩效;

——提升职业能力素养,岗位成才,打开新局面;

——树立积极阳光心态,快乐工作,建立新功业。

【课程对象】

本课程适用于各级分行、支行、网点的大堂经理、理财经理、对个人(公司、机构客 户经理、营销经理等。

【课程安排】

——时间:6小时/天

——人数:30-50人

【课程形式】

讲授+案例+研讨

【课程纲要】
一、优秀客户经理角色定位

1、银行产品服务的代理人

2、银行品牌形象的代言人

3、客户信赖的合作伙伴

4、高素质的金融职业经理人
二、优秀客户经理应具备的素质结构

1. 积极主动

(1) 为自己负责

(2) 关注圈和影响圈

(3) 立即行动的力量

(4) 勇于承担责任

(5) 富有建设性

(6) 高瞻远瞩

2. 泰然出世

(1) 爱人如己

(2) 感情账户

(3) 知彼解己

(4) 团队合作

3. 专业素养

(1) 穿着得体

(2) 言语恰当

(3) 知识储备

(4) 专业技能

4. 平衡发展

(1) 自我更新

(2) 要事第一

(3) 时间管理

ü 高效客户经理的一天(时间分析

ü 时间的四个象限

ü 学会关键掌控

ü 善于优先排序

ü 高效客户经理的日、周、月、年工作模板

三、优秀客户经理必备技能

1. 甄别有价值客户的技能

2. 评估客户的价值

3. 产品和服务组合设计

4. 有效的实施方案

四、目标客户的选择
确定目标客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)
寻找与发现客户的原则
寻找与发现客户的方法
最适合银行拓展的10个重点行业

五、 客户需求分析

客户的需求在哪里?有何需求特性
客户通常的五大需求
寻找银行产品的切入点
根据客户需求设计服务模式
六、客户访问前的准备
 建立个人的专家库
产品和资料准备
个人资料的准备
形象礼仪要点
明确销售计划、目标
七、有效的拜访,方案的交流沟通
交流开始的注意
倾听技巧
如何控制会谈的内容和方向
有效的引导启发客户的需求

引起客户合作的欲望
合理引导探询

达成初步共识
与客户交流中注意事项

 


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