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客户维护与厅堂营销九大务实攻略

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客户维护与厅堂营销九大务实攻略授课老师

王恪

王恪资深银行培训师

【行业背景】 王恪,20年国有银行工作经历,该行省行级培训师,CFP国际金融理财师,中级寿险管理师,《零售银行》杂志特约作者。先后担任银行柜员、网点主任、理财经理、二级支行行长和支行个金部副总经理等职务,具有丰富的组织营销与团队管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储等...[详细]

课程简介

课程主题

课程名称

主要培训对像

管理篇

课程一:《支行网点精细化管理五个善于》

支行长、网点负责人

课程二:《员工绩效量化考核台账的操作与应用》

营销篇

课程三:《实用产品组织营销策略》偏零售

网点负责人、个人客户(理财)经理

课程四:《客户维护与厅堂营销九大攻略》

课程五:《大堂经理及柜面服务营销管理务实》

大堂经理、柜员

内控篇

课程六:《网点柜面合规操作风险防控》

网点负责人、会计(内控运营)主管、柜员

课程七:《银行易发案件风险警示与员工行为动态排查》

课程八:《会计(内控运营)主管综合管理能力提升》

课程九:《员工行为动态管理与道德风险防控》

中高层管理人员

课程十:《零售客户经理合规销售风险防控》

零售客户经理

客户维护与厅堂营销九大务实攻略

前言:

守住存量,方能开拓。从某种意义上讲,我们不缺客户,我们缺的是维护客户的方法。客户维护需要全员参与,没有全员参与的客户维护一定会漏洞百出。

培训对像:网点负责人、客户经理、前台营销人员

课纲目录

一、 存量客户分类管理

二、 优质客户推荐流程

三、 微信短信营销话术

四、 电话营销策略话术

五、 客户面谈沟通技巧

六、 睡眠客户激活流程

七、 实用产品营销工具

八、 厅堂营销宣传策略

九、 客户主题沙龙流程

具体课纲


一、存量客户分类管理

1、常用客户群分类方法

工具:方便筛选优质客户分类统计表

工具:产品销售统计表

工具:存款客户统计表

二、优质客户推荐流程

1、柜员在全员营销中的作用

2、柜面主要推荐那些客户?

工具:优质客户推荐表(多客户)

工具:优质客户推荐表(单客户)

三、微信短信营销话术

1、短信息营销主要优势

2、短息手机号采集

3、微信客户获取

4、微信客户标签和群发助手功能应用

5、微信短信分类及话述编辑

1)通知类短信息编辑话述案例模版

2)知识类短信息编辑话述案例模版

3)祝福类短信息编辑话述案例模版

四、电话营销策略话术

1、电话营销注意事项

2、电话营销技巧九要

工具:银行实用电话营销记录薄

工具:电话营销索引表

3、常用电话营销开场白话术

4、如何克服电话沟通心里障碍?

5、如何提高开口率?

案例:反正不会死

案例:“正”字营销

五、客户面谈沟通技巧

1、客户面谈沟通注意事项

2、面谈沟通的“八二定律”

3、面谈沟通所用的三种语言

4、面谈沟通技巧

1)常用赞美话术演练(主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等)

2)促成话术演练(二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景描绘法等)

案例:营销心理《4.9%>5%》

3)柜面一句话营销话术演练(换卡说、定期说、感化说、后续说、靓号说、风险说、挽留说、台签说、产品说)

六、睡眠客户激活流程

1、睡眠客户激活是对以上营销技巧的综合运用

2、激活流程

1)列名单

2)发短信

3)打电话

4)做活动

5)谈服务

6)说产品

7)多追踪

七、实用产品营销工具

1、重点产品统计表

2、收益率对比分析表

3、万元日息表

4、实际收益率计算表

5、个人产品营销台账

6、自动分配的保险营销台账

7、商业贷款利息计算表

八、厅堂营销宣传策略

1、实用版报设计制作

案例:某支行宣传版报设计营销实例

2、方便员工的营销台签设计

案例:某支行台签宣传营销实例

3、H5自媒体宣传营销制作

案例:我在**银行工作,可以为朋友圈里朋友做些什么?

4、荧光板宣传设计案例

5、闲置柜台窗口宣传设计案例

6、厅堂微沙龙组织流程与话术

1)厅堂微沙龙的特点

2)适合厅堂微沙龙的主题

3)厅堂微沙龙实施步骤

4)厅堂微沙龙话述

九、客户主题沙龙流程

1、主题理财沙龙的三个“集中”原则

2、主题理财沙龙的六项准备

1)客户准备(客户激约流程及话述)

2)会场准备

3)课件准备(案例:家居风水与投资理财)

4)娱乐准备(比较适合理财沙龙的互动游戏)

5)签单准备(签单环节注意事项及签单促成话述)

6)追踪准备(最佳48小时追踪话术)

3、理财沙龙注意事项

4、常用理财沙龙组织流程模版

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