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ETC产品营销项目

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ETC产品营销项目授课老师

高扬

高扬引导体验式 团队建设培训师

【培训师资质】领导力提升教练行动学习促动师天津南开大学人力资源专业硕士天津市企业家协会副秘书长和君咨询外部高级管理专家中国FPA性格色彩咨询师IPTA国际职业训练协会授权教练《结构性思维》认证培训师日本产业训练协会认证MTP讲师北京大学 武汉大学 清华大学 总裁班特聘讲师  【培...[详细]

课程简介

第一部分 项目背景分析

2019年6月4日,国家发改委、交通运输部联合印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》(以下简称《实施方案》)明确,年底高速公路不停车快捷收费率达到90%以上。根据《实施方案》,到今年年底,全国ETC用户数量将突破1.8亿。到2025年,全国ETC用户数量将进一步提升,建成技术先进、制度完善、服务优质、运行稳定的高速公路电子不停车快捷收费体系。

 

这意味着ETC产品对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额,都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈,营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出,如何在有限的时间,开展一期完美ETC产品营销至关重要。

 

我司助力于银行高热营销阶段,根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。以“短期引爆、长期有效”为主要目标,积极开拓市场,细分客户,争夺资源,抢占先机,积极走进居民社区、商业社区和网络社区,开展系列社区金融活动。注重一点一策的网点策略,根据网点不同现状制定针对性的营销策略,帮助银行抢占ETC市场。

 

 

第二部分 项目规划安排

一、项目名称:ETC产品营销项目

二、项目对象:网点全员

三、执行周期:3-5/网点

四、项目时间协商另行确定

五、项目规划:

时间

阶段

  

参与人

调研阶段

远程+现场

辅导前

远程沟通

现场沟通

现状厘清:

1. 客户盘点:网点ETC目标客户盘点,梳理网点营销模式;

2. 现状分析:网点经营现状盘点,优劣分析,梳理资源优势;

3. 团队分析:网点人员技能盘点,了解队伍现状及特色;

目标制定:

1. 业绩目标、收入目标、学习目标构建目标体系

2. 层层分解,上下统一形成共识形成目标推动力

3. 根据目标制定营销系列主题及营销业务推动节奏

团队组建:

1. 团队组建:根绝现状组建网点ETC营销团队;

2. 分工明确:营销动线规划,明确职责分工;

营销策划:

1. 方案制定:根据目标制定对应的激励方案;

2. 活动营销:根据营销动线制定对应活动方案及工作安排;

3. 工具支持:制作ETC营销宣传工具和对应话术;

网点负责人

客户经理

大堂经理

辅导阶段

(5天)

第一天

机制导入

营销梳理

培训赋能

项目启动:项目启动会、团队分组、目标认领、PK机制;

培训赋能:产品配套、拓客话术、营销系列话术过关;

营销活动:外拓渠道沙龙活动宣导落实到人、工具实践;

厅堂营销:厅堂管理机制导入,劳动组合优化机制探讨;

网点负责人

客户经理

大堂经理

第二天

厅堂联动

服务优化

服务优化:标准晨会流程、柜面服务流程、厅堂联动流程导入;

厅堂联动:柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导;

客户梳理:存量客户梳理、分层分类维护机制导入;

客户经理

大堂经理

网点柜员

第三天

客户梳理

存量提升

营销管理:网点营销管理,目标分解,过程管控;

分层分级:存量客户分层分级管理

产品覆盖:提升营销覆盖率,增加产品匹配度

网点负责人

客户经理

 

第四天

全员联动

内外结合

存量营销

存量提升:各类营销活动和内拓活动或代发客户个人业务批量营销活动提升存量;

存量联动:联动营销机制建设、内外外拓活动结合进行联动营销

营销技巧:客户经理存量提升与营销面谈流程技巧辅导;

网点负责人

客户经理

第五天

模式沉淀

长效提升

营销策略:网点后续营销策略与营销活动执行方案制定;

管理机制:营销管理机制优化,拟定后续固化建议落实表;

实战营销:实战辅导纠偏,增强客户经理“一对一”作战能力

项目复盘:辅导项目复盘总结,萃取经验及后续建议提供;

网点负责人

客户经理

固化阶段

(一个月)

三级督导机制

固化PK机制

复盘机制

远程跟踪辅导

总行部门监督机制、督导师督导机制、网点精细化闭环管理

坚持每日奖惩机制、坚持每周奖惩机制、坚持播报分享机制

每日网点晨会总结、每周网点例会总结、每月总行复盘会

微信群答疑解惑、微信群鼓励分享

网点负责人

客户经理

 

第三部分 项目目标成果

一、项目目标

1. ETC产品冲刺:制定科学的营销策略,辅导并协助各岗位人员制定冲刺ETC产品目标计划。

2. 营销氛围打造:好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动,调动各岗位人员的营销热情,以更好的状态完成ETC营销任务。

3. 营销技能提升:通过ETC产品培训、话术设计、营销节奏推动及厅堂协同营销、内外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造专项产品营销精英团队。

4. 营销岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。

二、项目成果 

 第四部分 项目方案设计

一、以业绩目标为主线的营销动线设计

二、以技能提升为目标的课程体系设计

三、以问题解决为核心的辅导内容设计

 第五部分 项目优势特色

采用行动学习式教学,以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期,让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核,真正将XX银行的服务业绩增长得以落实,具体操作思路如下:

项目前-案例收集——项目前期通过调研等方式,将学员在转型过程中问题和困惑收集分类,形成实际鲜活的案例交给讲师。

项目中-体验教学——项目中期1、讲师当场点评:学员的实际案例,现场与学员共同分析;2、顾问督导:将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。

项目后-制度固化——项目后期结合咨询团队现场辅导,将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。


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