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采购谈判实战技能

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采购谈判实战技能授课老师

张强老师

张强老师企业团队销售倍增实战导师

Ø 曾任米其林轮胎(500强外企)     销售经理与销售训练导师Ø 曾任马来西亚石油(全球排名69名)            &...[详细]

课程简介

课程背景

采购人员几乎每天都在面对谈判,一方面跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另一方面是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

 

课程收益:

通过2的课程,可以:

1. 知道做为采购的角色,如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术;

4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何 管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步; 如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判;

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6. 知道做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

 

课程特色:

本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。

 

课程对象:采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程时间:2天

课程大纲:

一、如何正确认识谈判?

1. 为什么需要谈判?

2. 谈判的范围

3. 谈判的本质与立场

4. 谈判的4大阶段

 

二、谈判成功的5大关键要点有哪些?

1. 双方信息

2. 利益共同点

3. 谈判的筹码

4. 相互需求的强度

5. 替代性解决方案

6. 案例:奥迪汽车谈判

 

三、如何让谈判的每一步都能应付自如?

1. 充分准备

(1) 谈判前要准备的4个问题

(2) 不同层次的谈判目标设定

(3) 充分的市场调查与环境分析

(4) 对谈判对象的情报搜集

(5) 案例:日本向中国出售油田专用设备

(6) 案例:美日谈判的信息搜集

 

2. 开局定调

(1) 开局破冰营造氛围

(2) 摸透对方的底牌

(3) 练习:谈判中的提问技术

(4) 价值传递开启谈判

(5) 练习:谈判中的开局策略

 

3. 磋商交换

(1) 讨价还价锁定利益

(2) 影响决策锁定意向

(3) 突破僵局锁定节奏

(4) 对手不同的反应及应对技巧

(5) 妥协和让步的时机与技巧

(6) 谈判中的压价策略

(7) 模拟采购谈判方案

(8) 案例:印尼建发电站的谈判策略

 

4. 缔结收尾

(1) 合同谈判锁定胜局

(2) 签约的0-4原则

(3) 案例:某木材厂忽视合同细节导致谈判失利

 

四、有哪些沟通策略让谈判锦上添花?

1. 高效倾听策略

2. 先易后难策略

3. 立场一致策略

4. 价值强调策略

5. 未来共赢策略

6. 练习:实战项目模拟


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