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催款策略与应收帐款管理

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催款策略与应收帐款管理授课老师

包贤宗

包贤宗实战派营销管理讲师

【行业背景】 工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表...[详细]

课程简介

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【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜……


本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化

【课程特色】

深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。

实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

    总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【标准课时】2天  6小时\天

 

【课程大纲】

前言:

    一、现金流对企业发展的重要性

    二、应收账款产生的成本和潜在风险

    三、没有回款,再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和步骤

    一、为什么陈年老账这么难收?

       案例解读:一次成功的反客为主催收经历

    二、思路不清,策略不明是催收之大忌

    三、不同帐款最本质的欠款原因分析

         案例解读:老周的“一箭双雕”

     、分清欠款性质,不一样的账不一样的要

       1、明企业:企业性质深度分析

       2、明性质:欠款的本质原因是什么

       3、明人性:深刻洞察人性的两面性 

    五、不同原因下,有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

    一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

       案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?

    二、柔性催款策略规划

      案例解析:与客户博弈的关键点在哪里

    三、柔性帐款催款执行四步骤

       1、动之以情:攻心为上

       2、诱之以利:针砭利弊

       3、施之以压:直击要害

       4、疏之以导:一路通达

      案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

    四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”

第三讲、压力催收实战策略与技巧

    一、压力催收之“九连环”

       1、试水阶段---函电组合“三步曲”

       2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

       3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

     案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头

    二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破 

     案例分享:催收高手的不传真经

    三、压力催收推进策略:逐级施压,层层加码

    四、巧妙策划压力催收执行计划

      1、明要人:找到核心决策人

      2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

      3、动善时:把握收款的“良辰吉日”

      4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略

      5、事善能:上甘岭,打攻坚战

     案例分享:驰电科技的老王的催款策略

    五、法律追债的四大策略性手段

    六、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

     一、偿付能力不足的不同欠款分析

     二、不同欠债的策略性催收手段

       1、三角债性拖欠

       2、亏损性性拖欠

       3、奄奄一息性拖欠

       4、要钱没有,要命一条性拖欠

       5、.......

     三、“天使之诱”之八大“诱”催收艺术

       案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款

     四、“添料挤奶”与“起死回生”术

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

    一、应收账款的三大成因

    二、事前:客户信用红线管理

     1、客户风险“九招”研判

     2、客户资信评估三级法

     3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发

     落地工具:《客户风险评估卡》的使用

     三、事中:排除一切回款障碍

     1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款筹码建立

    四、事后:强化催收意识和催收力度

     1、订钉子:三定收款原则

     2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强

     3、养习惯:引导客户按规矩办事

      4、留友情:把握人性的两面性

    五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管理

    一、应收账款管理不佳原因探讨

    二、应收账款跟踪管理实务
         1、建立信用分级评估模型

         2、RPM过程监控制
         3、应收账款风险红线管理

         4、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
     三、让有风险的欠款为零,永远把握主动权

     四、客户信用动态管理351原则

     五、销售人员应收账款考核的要点

     小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

课程总结

——互动问答环节——


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