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政企大客户关系营销

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政企大客户关系营销授课老师

王浩

王浩营销管理、谈判专家

营销管理、谈判专家一个专门研究营销实战案例的老炮儿一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人一个视培训效用为生命的传教士一个走万里路,阅千卷书,有点情怀的行者一个老兵:沉浮商海二十余载,身经百战一介书生:读千卷书,走万里路,阅人无数,良知和情怀依旧一位工匠:每一个课程和咨询方案,都倾了注虔诚与心血21...[详细]

课程简介

【培训对象】

1、营销总经理、销售总监

2、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员

3、处理政府、集团型企业、事业单位、军队关系的相关人员    

【课时】

2天=12小时    

【课程背景】

一位老总的私房话:

如今做生意,最难的就是处理关系。“国八条”出台后,请客户吧,叫都不出来;不请客户吧,能不能办成事,心里根本没底。真是左右为难!

另外,业务员在外面,花了好多费用,能不能办成事,我也不清楚效果如何? 

说到底,销售的中心任务都只有两项:维护老客户,开拓新客户。但是,“新常态”下还要不要做关系?如何发展客户关系?成了企业共同的心病和困惑。

中国的文化,上下五千年,博大精深,从亲友、乡邻、同学……到萍水相逢,处处都离不开关系。做买卖那些事,无论何时何地,关系不可或缺,真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。

从系统层面看,做关系客户关系管理的全部,系统的客户关系管理包括:客户的分类和分级、销售过程的信息管理、客户数据管理、关系的建立与维护、满意度管理等。解决好这些问题,才是真正提升客户关系,避免客户的丢失,获取更多的市场份额。 

【课程收益

1、在新形势下,重新认识中国式关系营销的意义,调整观念和思路。

2、了解现阶段关系营销的动向和特征,避免政策和法律风险。

3、掌握合法、合情、合理的手段,恰到好处地培养客户关系,突破销售困局。

4、针对当下的社会环境,兼顾原则性和机动性,少花钱,多办事。

5、消除关系营销误区,少走弯路,超越竞争对手,开创关系营销新局面。

6、了解客户关系管理的科学含义和几个常用的模块。  

【课程大纲】

第一讲  政企组织内部关系剖析

案例分析……

1、政企组织结构与特征

政企组织的科层化结构

政企组织的职能分工

政企组织内部的权力关系

政企组织的七个特征

2、政企组织行为

政企组织的五种典型行为

政企组织行为潜规则

领导的五种权力

3、政企组织内部角色心理

内部角色心理的相关因素

十种典型的职场个性

案例分析……

第二讲  政企关系营销策略

案例分析……

1、新常态下的关系营销认知

关系是成败的关键

反腐新政对政企客户的影响

2、政企客户关系进程

    政企客户关系进程曲线

政企客户的关系心态

3、关系营销策略

关系营销的特点及对策

关系营销推进的核心路径

关系营销六对策

4、精益营销

精益营销行为理念

订单成功背后的逻辑

案例分析……

第三讲  建立良好的第一印象

案例分析……

1、客户的初始心理

2、确认关键人物

谁是关键人物

确认关键人物的方法与话术

3、如何建立良好的第一印象

对拒绝保持平常心

    用好客户的心理时间

    重交友、轻推销

    创造接触机会、诱敌深入

    礼仪周到

    移情式沟通

销售成果屋……

第四讲  建立好感和信任

案例分析……

1、好感和信任是什么

好感和信任的几种典型表现

好感和信任的区别

2、培养好感和信任的对策

感动客户的拜访

在客户现场的感人表现

做一个有品质的人

体现专业素养

借力关系的渊源

投人所好

从对方的兴趣点切入

激发倾诉欲

销售成果屋……

第五讲  建立私人情谊

案例分析……

1、如何理解私人情谊

私人情谊是什么

私人情谊在客户关系进程中的位置

2、约请的潜规则

如何把客户请出来

饭局潜规则

宴请过程中的谈资

酒桌上的忌讳

3、送礼的学问

送礼的“犯规动作”

送礼的时间点和场合

送礼的说辞

如何选择合适的礼物

4、万水千山总是情

销售成果屋……

第六讲  建立内线

案例分析……

1、内线的选择

选择内线的几个要点

内线的典型信号

照顾内线的多元化诉求

2、搞掂内线的标准

确立内线的五个标准

确立内线的试探性沟通

桌面下交易

3、和内线打配合

流程配合

客户内部关系配合

销售成果屋……

第七讲  建立关系网

案例分析……

1、政企组织内外关系分析

政企组织内部的九大关系

政企组织内部的六种工作关系及特点

2、编织关系网的艺术

同科室关系的“拌”法

三角关系的“炒”法

多层网络关系的“调”法

新旧关系的“卤”法

关系链的“蒸”法

多年老关系的“炖”法

3、培养高层关系

见高层领导的时机

与高层领导沟通的四个要点

公关高层领导的对策

销售成果屋……

第八讲  发展“老客户”的关系

案例分析……

1、“老客户”的警讯

引发“老客户”叛变的几种情况

注意“老客户”的三类动态

2、“老客户”关系发展对策

客户的分级维护

三类客户的关系成果

推动关系发展的五个行动准则

3、维护“老客户”关系的技巧

叠带式跟踪

跟踪“老客户”的话题

连续“发生关系”的手段

失败后必做的三件事

处理“啃老型客户”关系的艺术

销售成果屋……

第九讲  政企客户关系管理

案例分析……

1、客户关系管理是什么

客户关系管理的六大模块

客户关系管理的三原则

2、满意度管理

满意度调查方式

    提升客户满意度的策略

3、客户关系的深度经营

合作关系的四个层次

如何提高客户粘度

战略关系管理

案例分析……



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