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投标运作及大客户销售促进

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投标运作及大客户销售促进授课老师

王浩

王浩营销管理、谈判专家

营销管理、谈判专家一个专门研究营销实战案例的老炮儿一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人一个视培训效用为生命的传教士一个走万里路,阅千卷书,有点情怀的行者一个老兵:沉浮商海二十余载,身经百战一介书生:读千卷书,走万里路,阅人无数,良知和情怀依旧一位工匠:每一个课程和咨询方案,都倾了注虔诚与心血21...[详细]

课程简介

王浩老师授课之5大优势:

1

专业高度

专注于大客户┃项目销售的业务和管理,积累8年案例研究

参与华为《销售生命周期》系列课程的设计和研发

创立精益营销理论

创建大客户┃项目销售的案例库、试题库、工具库、管理体系

出版两部专著:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)

2

经验老到

21年企业实践,带过11支团队,跨8个行业

曾任摩托罗拉、用友等知名企业高管

18年大客户┃项目销售实战经验,16年中高层管理经验

3

功力深厚

9年的培训和咨询经验,服务过600多家企业

分析、判断、解决问题的能力超强,方法简洁、超实用

4

授课精彩

全案例教学,90%的案例来自于企业实战,案例分析透彻、到位

教授的技能和工具接地气,使用效果显著

5

精心服务

课前2轮调研:问卷调研 + 电话访谈

针对性课程开发:针对企业的实际情况,开发PPT

课后服务:培训后1个月内,和企业领导进行执行效果电话回访。


【培训对象】

1、销售总经理、销售总监、销售部门经理

2、大客户销售、项目销售、电话销售、渠道销售人员……

3、参与投标的技术、商务人员……  

【课程逻辑】

本课程要解决的核心问题是,提高销售行为的成果量,从而提高中标率!

投标运作和大客户销售促进好比硬币的正反面,两者相辅相成。

投标运作的视角是招投标的过程,目的是为了中标;大客户销售促进侧重于幕后的销售工作,最终的目的也是中标,或者,在竞争性谈判中脱颖而出。

投标运作的成功,首先要了解甲方(客户)的招标流程及其“后门”,再以此为基础,从建立关系网、技术引导、清除客户内部障碍、争取这四个方向,齐头并进,然后,通过合理的竞标策划,进入中标候选人范围,最终成功中标。

从销售促进的角度来看,建立关系网、技术引导、清除客户内部障碍、争取这四个方向的成果,是投标运作成功的前提条件。如果只有行为,没有成果,等于陪客户和竞争对手玩一场游戏,劳而无功。

当然,由于产品(方案)的差异、供应商的阶位问题,大客户项目销售的业务形态相当复杂,因此,如何充分利用各种资源,进行整合营销,也是投标运作的关键。

有过合作的老客户,他们同样采用招标采购的方式,来决定用谁的,用多少量,这类问题属于开发老客户潜力的范畴。针对老客户,除了一般意义上的投标运作外,供应商还应该借助于先发优势,步步为营,持续强化自身的地位,不断提升老客户的采购份额。 

【课程收益】

1、理解甲方(客户)的招标流程和鲜为人知的“后门”,从而充分利用这些“后门”,进行投标运作,获取相对优势,大大提高中标率。

2、明确投标成功的关键策略,理顺投标运作的流程思路。

3、理解大客户销售促进的含义,明确客户购买信号,建立销售进程节点控制思维。

4、掌握技术引导、清除客户内部障碍、争取等多方面的销售促进技能,持续强化客户的倾向性意志,巩固投标运作的成果。

5、掌握大客户项目销售的整合营销手段,进一步增强供应商的投标优势。

6、掌握投标决策评估的方法和制作投标书的关键技能,提升团队效能和投标效率。

7、掌握开发老客户潜力、提升老客户采购份额的系统优化技能。  

【课程大纲】

第一讲  招标“内幕”

案例分析……

1、招、投标的基本概念

招标的分类

招标业务的操作模式

2、中国大陆市场的招标业务趋势

    中国大陆市场招标实务历程

中国大陆市场招标业务的七个特征

中国大陆市场的四个现实问题

3、招标的“后门”

招标的前期运作

政府项目的运作过程

甲方内部的潜规则

招标过程的五个“后门”

案例分析……

第二讲  投标运作的关键策略

案例分析……

1、中标的两大法门

    采购流程的通关

采购流程的“文件基因”

2、投标运作的“四剑归一”

建立关系网

技术引导

清除客户内部障碍

争取

3、竞标策划

竞标的阶段性策划

竞标的四道门槛

采购流程中期介入的策略

案例分析……

第三讲  大客户│项目销售促进

案例分析……

1、大客户│项目销售促进

大客户│项目销售路线图

大客户│项目销售促进是什么

大客户│项目销售促进与投标运作

大客户│项目销售促进的“四轮驱动”

2、大客户│项目的购买信号

购买信号是什么

大客户│项目的购买信号

大客户│项目各阶段的购买信号

大客户│项目购买信号的验证

案例分析……

第四讲  技术引导

案例分析……

1、技术引导的四阶段

影响导入巩固确认

2、技术引导策略

关系策略:双管齐下

时间策略:把握需求窗口期

响应策略:以需求为导向

竞争策略:多方位超越

3、技术交流

技术交流的时机

技术交流会的功能定位

技术交流的沟通要领

技术交流会后跟踪

案例分析……

第五讲  清除客户内部障碍

案例分析……

1、里应外合

    满足内线的五个诉求

    和内线打配合

2、消除客户的疑虑

    客户疑虑的根源

消除客户疑虑的方法

消除客户疑虑的沟通技巧

3、处理客户内部的反对意见

    客户内部反对意见的根源

处理客户内部反对意见的步骤

处理客户内部反对意见的沟通技巧

案例分析……

第六讲  全方位争取

案例分析……

1、需求窗口期的深度介入

需求窗口期是什么

需求窗口期的介入方式

2、争取策略

争取合作的方式

争取的话术

3、阻击竞争对手

需求窗口期的竞争

侦察敌情的手段

阻击竞争对手的方法

案例分析……

 

第七讲  资源整合营销

案例分析……

1、大客户│项目销售的营销资源

内部资源、外部资源

2、扩大外部影响

影响项目第三方

影响项目的管理部门

3、借助政府主管部门的力量

    和政府主管部门建立关系的基本策略

如何借力政府主管部门

4、丙方的操作

直接影响甲方

与乙方的四种合作模式

与乙方的联动策略

案例分析……

 

第八讲  投标决策与标书制作

案例分析……

1、投标决策

盲目投标的损失

投标的评估与决策

2、投标书的编制

投标业务的内部分工

投标业务规程

投标业务沟通规则

3、投标书文件管理与封装

标书文件的结构

投标文件的列表与分工

招标书信息的确认

保密规定

标书的检查与封装

案例分析……

第九讲  开发老客户潜力

案例分析……

1、如何提升采购份额

采购份额是如何产生的

提升采购份额的四种策略

2、挖掘购买潜力的五个关键动作

及时掌握客户需求动态

积极响应竞争对手的挑战

发现细节中的机会

引导需求

创造合作机会

案例分析……



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