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大客户销售路线图

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大客户销售路线图授课老师

王浩

王浩营销管理、谈判专家

营销管理、谈判专家一个专门研究营销实战案例的老炮儿一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人一个视培训效用为生命的传教士一个走万里路,阅千卷书,有点情怀的行者一个老兵:沉浮商海二十余载,身经百战一介书生:读千卷书,走万里路,阅人无数,良知和情怀依旧一位工匠:每一个课程和咨询方案,都倾了注虔诚与心血21...[详细]

课程简介

【培训对象】

1、大客户销售:总经理、销售总监、部门经理、销售人员

2、项目销售:  总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师

3、其他相关的:商务人员、市场营销人员    

【课时】

2天=12小时

【课程说明】

“大客户销售路线图”好比一条高铁,帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究,为国内独创。

“大客户销售路线图”解决了四大难题:

1、怎样运用大客户采购“需求窗口期”

2、大客户销售的进程节点如何界定?销售节点成果应该是什么?

3、为确保取得订单,销售人员应如何争取节点成果?

4、如何对大客户销售过程有效管理、精准管理、量化管理? 

【课程收益

1、树立大客户销售的精益营销理念,理解拿下项目订单的正确逻辑

2、梳理大客户采购决策流程,了解大客户购买行为和心理特征

3、明确大客户销售路线图、销售进程节点

4、掌握大客户销售价值管理策略,大幅度提高销售效率,降低各种隐性损失和浪费。   

【课程大纲】

第一讲  精益营销

案例分析……

1、大客户销售的本质                       

大客户销售的七种业务形态

大客户销售的三“争”

2、大客户销售的精益营销理念                 

竞争导向思维

客户导向思维

时间导向思维

成果导向思维

案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户内部角色分工

2、大客户采购的报批作业

采购的发起

采购的三种报批模式

3、采购漏斗

客户如何筛选供应商

    采购漏斗

4、大客户采购的里程碑

大客户的需求窗口期

大客户采购的流程节点、内部结论

大客户采购的五大里程碑

案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点、节点成果

大客户销售的共振模型

大客户销售进程节点

大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机

大客户销售的最佳时机

把握最佳销售时机的三原则

3、大客户销售路线图(配套工具)

大客户销售的五大里程碑

大客户销售路线图

案例分析……

第四讲  大客户销售的节点控制和管理

案例分析……

1、大客户销售的进程节点控制

销售时机控制

销售行为控制

销售节点成果控制

2、大客户销售的精益管理

客户的分级管理

销售进程的成果管理

立项管理

集成化目标管理

驱动力激励

案例分析……


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