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大客户销售夺单神器:关键节点成果控制

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大客户销售夺单神器:关键节点成果控制授课老师

王浩

王浩营销管理、谈判专家

营销管理、谈判专家一个专门研究营销实战案例的老炮儿一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人一个视培训效用为生命的传教士一个走万里路,阅千卷书,有点情怀的行者一个老兵:沉浮商海二十余载,身经百战一介书生:读千卷书,走万里路,阅人无数,良知和情怀依旧一位工匠:每一个课程和咨询方案,都倾了注虔诚与心血21...[详细]

课程简介

【课程目标】

本课程解决三大核心问题:

1、提高订单成功率、订单量

2、提升销售业绩

3、倍增销售人员的实战能力和信心

【针对行业】

1、工业品:耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等

2、IT:云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等

3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等

4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等

5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等

6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等

7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等

8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等

9、非家用车辆:智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等

10、其他:各种外包服务、物流、集团礼品、对公印刷等B2B业务   

【培训对象】

公司高层:总经理、营销总经理

销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人

销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员

【课程说明】

大客户销售的关键节点控制是什么?在正确的时间,做正确的事,形成正确的成果。

大客户销售拿下订单,本质上是“通关”采购流程,也就是说,通过客户的层层过滤。关键节点控制技术是正确判断采购流程中“需求窗口期”,运用“销售成果屋”套路,最大程度地保证销售人员“通关”,而后获取订单。

截止2019年春节,王浩老师精心辅导36家企业,共计600余位销售人员,以其独创的“关键节点控制”技术和“销售成果屋”体系,帮助他们在开发客户时,订单的成功率平均提升50%以上,销售收入平均提升29%以上。

大量的实践证明,“关键节点控制”和“销售成果屋”是“能打胜仗”的夺单神器!

本课程将和您一起分享600余位销售人员的经验总结和方法论——“关键节点控制”和“销售成果屋”,帮助您快速高效地开发客户、大幅度提高订单量、销售业绩和个人收入,同时提振销售信心,成就王者荣耀!    

【课程收益

1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼

2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程

3、掌握大客户销售进程节点控制、成果获取的方法,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩

4、掌握大客户销售中建立关系、促进合作这两个维度的销售成果屋,进一步完善销售人员的技能水平,倍增销售工作效能。  

【课程大纲】

第一讲  用正确的思想武装你的头脑

案例分析……

1、大客户销售的本质                     

大客户销售的七种业务形态

大客户销售的三“争”

大客户订单的“路径”和“机关”

大客户销售的“通关”法则

2、大客户销售的“胜战理念”                 

竞争导向思维

客户导向思维

时间导向思维

成果导向思维

案例分析……

第二讲  大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户采购的报批作业

大客户采购的五个典型步骤

大客户采购的发起

大客户采购的报批模式

2、大客户采购的里程碑

大客户采购的流程节点

大客户采购的需求窗口期

大客户采购漏斗

大客户采购的里程碑

案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点、节点成果

大客户销售的共振模型

大客户销售进程节点

大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机

最佳销售时机是什么

把握最佳销售时机的三原则

3、大客户销售路线图(配套工具)

大客户销售的五大里程碑

大客户销售路线图

案例分析……

第四讲  提升大客户订单的成功率

案例分析……

1、如何提升大客户订单的成功率

低效率销售的四个归因

大客户订单的“机关”

提高订单成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制

    时机控制

行为控制

节点成果控制

销售成果屋

销售节点成果的闭环管理

案例分析……

第五讲  大客户关系营销

案例分析……

1、关系营销策略

    新形势下的关系营销特点

客户关系的五个转折点

公关的基本路径

2、培养客户的好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

3、建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

4、建立内线

关注“内线”的五个诉求

明确“内线”的方式

确立“内线”的六个指标信息

销售成果屋……

第六讲  大客户销售的促进

案例分析……

1、大客户销售促进是什么

促进是大客户销售节点成果的核心

促进的五种形式

促进和大客户购买信号的关系

购买信号的两种验证方式

2、阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的五种方法

3、排除客户内部反对意见

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的沟通对策

4、促成订单的五大里程碑

销售成果屋……


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