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大客户销售:团队业绩超目标增长管理

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大客户销售:团队业绩超目标增长管理授课老师

王浩

王浩营销管理、谈判专家

营销管理、谈判专家一个专门研究营销实战案例的老炮儿一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人一个视培训效用为生命的传教士一个走万里路,阅千卷书,有点情怀的行者一个老兵:沉浮商海二十余载,身经百战一介书生:读千卷书,走万里路,阅人无数,良知和情怀依旧一位工匠:每一个课程和咨询方案,都倾了注虔诚与心血21...[详细]

课程简介

【课程亮点

1、针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题

2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作效率50%以上

3、创新1种团队激励模式,引爆大客户销售团队的可燃冰

【针对行业】

1、工业品:耗材、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等

2、IT:云计算、大数据、系统集成、管理软件、系统平台等

3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等

4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等

5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等

6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等

7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等

8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等

9、非家用车辆:智能交通、特种车辆、商用车辆、工程机械等

10、其他:各种外包服务、物流、集团礼品、对公印刷等B2B业务    

【培训对象】

公司高层:董事长、总经理、营销总经理

销售部门:销售总监、大区销售总监、各级经理 

【课程背景】

业绩超目标增长是什么概念?两层含义:

其一,业绩增长显著

其二,业绩增长超越既定目标

如何让团队销售业绩实现超水平的增长?有36家企业,这些企业均为B2B业务模式,来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域,他们实施了同一套营销体系,一年内实际达成的业绩,超出设定目标的12-209%。这套体系叫:精益营销系统。

精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师,用累计10年的专注,研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例,跟踪数百家企业,参与华为《销售生命周期》系列课程的设计,在此基础上,创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。

精益营销系统的核心诉求是:团队销售业绩的超水平增长,它是一套以成果为导向的实效型技能、工具和管理体系。

本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统,从营销增长理论,到五大增长引擎:销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、周期管理、团队驱动力(活力)管理,帮助您的企业和销售团队,实现销量突破,达成超水平增长。  

【课程收益】

1、理解销售团队增长的关键因素,用正确的思路去解决业绩增长问题

2、掌握销售团队超目标增长管理的逻辑和方法,从而在目标规划层面引领业绩增长

3、掌握客户价值增长管理的逻辑和方法,从而提升客户的收益率和投入产出比

4、掌握订单量增长管理的逻辑和方法,从而提升销售成功率和团队工作效能

5、掌握周期增长管理的逻辑和方法,从而提升每天、每周、每月的管理运营成效

6、掌握团队驱动力增长管理的逻辑和方法,从而倍增团队活力和战斗力 

【课程大纲】

第一讲  增长理论:精益营销

案例分析……

1、销售团队业绩的内因分析

销售团队的五类损耗

解决销售团队损耗的四个方向

客户资源分类

销售团队业绩的“算术”

销售团队业绩增长突破的关键指标

销售团队业绩增长的三大推动力

2、精益营销增长论

精益营销的“加减法”

精益营销的业绩增长原理

精益营销的战略和客户思维

精益营销的增长模型

精益营销的五大增长引擎

案例分析……

第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理

案例分析……

1、销售目标管理反思

销售目标管理六环

销售目标管理需要反思的四个问题

现有销售目标管理的六个弊端

2、超目标增长管理是什么

超目标增长管理的含义

超目标增长管理的五种思维

超目标增长性因素

3、超目标增长管理策略

超目标增长性KPI

超目标增长管理的滚动推进计划

超目标增长管理的四个维度

超目标增长动员

案例分析……

第三讲  增长引擎2:客户价值管理

案例分析……

1、客户资源的损耗分析

客户资源的四类损耗

销售漏斗管理误区

2、客户资源管理

客户资源管理五件事

客户资源管理四个常见问题

3、客户价值增长管理

客户价值增长管理的四要素

客户价值分类

客户价值增长的营销手段

客户价值增长管理策略

案例分析……

第四讲  增长引擎3:订单成功率管理

案例分析……

1、订单成功率分析

订单成功率为什么偏低

订单成功率偏低有哪些影响

如何提高订单成功率

2、大客户订单的节点成果控制

大客户订单的“通关”原理

大客户销售的三种控制

大客户销售的最佳“进攻时机”

大客户销售成果屋

大客户销售节点成果的五个维度

案例分析……

第五讲  增长引擎4:日常与周期成果管理

案例分析……

1、大客户业务管理现状

大客户业务管理的三大症状

业务层效能损耗的十二个环节

管理层效能损耗的十六个环节

2、大客户业务如何有效管理

大客户销售的工作心理表现

大客户业务有效管理的三大原则

大客户业务管理策略

3、成果的增强管理

什么是成果的增强管理

销售进程的成果管理(工具)

日常成果管理(工具)

每周、每月的成果管理(工具)

集成化目标管理(工具)

案例分析……

第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理

案例分析……

1、驱动力管理思维

大客户销售团队的三个通病

激励的五大困境

驱动力心理的四个层面

驱动力管理思维

2、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

成果计分式激励

情境激励

拓展式激励

增长值分红激励

案例分析……


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