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倒三角经营

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倒三角经营授课老师

陆喜梅

陆喜梅资深互联网营销落地专家

资历:                                          ...[详细]

课程简介

Ø 课程背景:                                                              

“倒三角经营”是内部市场化的一种组织结构和管理控制机制,其设计思路是让每个业务单元都变成对市场快速响应、创造增值的主体,力图把每个员工推向市场,直接参与市场竞争与经营。

在传统企业“正三角”的组织结构,和“倒三角”自主经营体的差别体下在下图

这种倒三角的组织设计的特点是:用户导向、市场导向,确保了企业能够迅速地掌握市场、技术和客户的变化信息,感知和利用市场机遇。

随着移动互联网时代的开启,中国电信立足行业发展、社会需求与技术进步等,果断提出了“一去两化”(去电信化,市场化和差异化)的二次转型思路,其核心就是解放思想,适应移动互联网发展要求,拓宽发展天地,增强企业核心竞争力。创新是“一去两化”的基础。只有坚持观念创新、模式创新、机制创新、服务创新,才能把转型落到实处,才能真正实现“新三者”战略。

“倒三角经营模式”,实际上是“划小核算单元”、 “阿米巴经营”的基础,即,不管是划小还是阿米巴,都需要以市场导向、用户导向的思维重塑“责、权、利”统一的市场化管理机制。

Ø 课程目的:                                                               

1. 学习倒三角经营模式的基本概念及运作原理

2. 了解稻盛和夫“阿米巴”经营理念

3. 基于市场导向、用户导向,重新规划市场、业务、党群工、人力资源各个职能部门在“倒三角经营模式”中的角色与定位,重塑“责、权、利”统一的市场化管理机制。

Ø 课程设计思路与特色:                                                     

1. 紧贴中国电信“一去两化”转型战略的实际,全面给出“倒三角经营模式”在客户经营、产品提供、服务触点、服务提供、系统支撑几方面应如何实现市场化管理机制。

1. 注重“倒三角经营模式”在地市公司的落地应用,设计混合式学习方法,帮助学员将理论与实际相结合:

Ø 课程大纲:                                                           

每期天数:  2天,6小时/天,共12小时

推荐讲师: 陆喜梅女士

第一章  “参观”样板企业 —— 人人都成经营者

1. 日本京瓷:人人都成经营者的动人画卷

2. 德胜洋楼:把农民工都训练成经营者

3. 辛辛提那:2000名员工只有2位管理者

4. 固锝电子:员工自我成本控制、报销不用签批

5. 样板企业背后的成功逻辑

稻盛和夫当年遇到的困难与我们今天的一样吗?

是不是划小核算单元就能盈利?

划小核算单元与分包制的本质区别是什么?

倒三角经营模式与阿米巴之间的异同 

第二章  “正三角”到“倒三角”——为了生存与竞争、为了更快速的反应

1. 视频案例:100年杜邦的生命力

2. 感知变化 >> 攫取资源 >> 产品转化 >> 利润转化

3. 感知变化:从了解用户需求到满足用户需求的三条“倒三角经营模式”路径设计

a) 通过用户体验感知分析来优化针对不同目标客户群体的产品与服务

案例:院线通的用户感知与产品优化

沙盘训练:当地分公司最为关注的产品/服务的用户感知研究与分析,以及,根据用户需求应如何制定从业务策略到执行落地的闭环管理。

攫取资源:人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配

成效转化:打破部门壁垒以及僵化机制,围绕同一目标,共同对从了解用户需求到满足用户需求的端到端的流程负责。

b) 通过“渠道¡¢服务¡¢客户”细分模型来划小经营单元,更好地满足不同类型用户的需要

案例:识别价值客户、深挖客户价值

沙盘训练:VIP客户需求发掘与新服务设计

攫取资源:人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配

成效转化:根据用户和市场的需求确定有第一竞争力的目标;然后,组建主动抢目标且能承接目标的各经营体“竞单”竞出。

c) 通过聆听客户心声来提升差异化的服务

案例:用户为什么离我而去?

沙盘训练:当地分公司的用户关怀与离网预警职能团队的划小经营模式

攫取资源:人力、财务、市场、企划的角色定位与资源匹配

成效转化:通过倒三角的自主经营体、挽留用户尤其是价值用户,等同于为公司创造价值。 

第三章  唯有流程创新,方能“倒”而不乱——流程创新沙盘训练

1. 介绍市场化管理机制的流程创新工具

SIPOC价值链分析模型:可以从市场需求的起点出发,用流程、步骤的分解,连接需求的终点 - 客户。解剖SIPOC,能够最大化地开阔管理人员的视野,识别有效的工作行为,把精力集中在帮助客户达成目标、提高客户满意度方向上来。

2.  案例引起兴趣:『签单的故事』

SIPOC流程解构从需求到成交的循环步骤:

Ÿ Step1- 梳理流程,每个步骤分别Outcome出什么结果?

Ÿ Step2- 如何规划工作,获得期望的结果?

3.  问题解决应用

分组解决思考图里面的案例,抓住客户导向、市场导向的关键,互动演练问题解决。

第四章  唯有管理创新,方能“倒”得可控 ——

1. 关键议题a:怎样在家居用品行业动态变化的营销环境下,构建与现有业务模式

相匹配的组织结构 岗职体系——优化与现有业务模式相匹配的组织结构、岗职体系

2.  关键议题b:怎样优化改善目标设置薪酬激励措施,将高员工个人利益和公司发展目标紧密相连,提高激励效率?——优化改善目标设置、薪酬激励措施

3.  关键议题c:建立怎样的决策控制、决策管理流程,才能使团队具备快速应对市

场变化的主动性与创新性? ——优化决策控制、决策管理流程 

4. 小结:以市场、客户需求为导向,可以把组织变成一个个自主经营体,在满足市场需求的时候,经理人被赋予了更大的决策和整合资源的权力,从决策控制到决策管理,围绕同一目标,共同对从了解需求到满足需求的端到端的流程负责。

第五章  学而不思则罔,思而不学则殆

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现场回顾、总结、互动问答

实战练习:我的毕业论文------回去后怎么执行

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