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精准客户开发与管理

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精准客户开发与管理授课老师

曹恒山

曹恒山中国实战派营销培训专家

曹恒山(大嘴老师),男,43岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析...[详细]

课程简介

课时2(每天6小时

课程目录:

第一章、客户定位与画像

第二章、精准客户开发与管理

第三章、获取客户信任

第四章、挖掘客户准确需求

第五章、谈判与成交策略

备注:上课前分出小组和组长,整个课程过程中会对各个小组进行考核,最后决出优胜组进行奖励。

章、客户定位与画像

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具:SWOT分析法

课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、客户画像

客户是谁?  

客户画像(定位)的六大要素

做精准客户定位

案例:《我不是药神》

3、大客户分级和归类

大客户销售——效率最高的销售工作方法

案例:农业银行的大客户分类如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

精准客户开发与管理

1、如何获取精准客户资源

1)销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

课堂分组练习转介绍 分享与点评

2、电话销售

电话销售成功等于销售成功了一半。——汤姆.霍普金斯

电话邀约的三个步骤:

开场寒暄+给出见面的理由+选择式缔结

理由的设计——思考:客户为什么要见我?

用时间缔结用地点缔结用目的缔结

课堂练习:实战邀约你的客户

3、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的两大绝招:

1)朋友圈互推

案例:曹老师自己的精准成功互推

精准互推目标画像

互推的关键三步法

课堂练习:找到自己的精准互推对象进行互推

2)微信群互换

进群以后的三个“不”

进入微信群后的四个步骤

3)转介绍(倍增大客户的绝招)

新客户在哪里?都在老客户的朋友圈内

转介绍的好处

转介绍的流程

课堂练习:做转介绍模拟练习 A/B角色扮演

4、客户信息搜集

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

小人物法则

案例分享:扫地阿姨的关键信息

为自己开发“线人”——获取内部信息的关键

5、给大客户建档

大客户=拍板人(决策人)+财务负责人+关键人+采购员+线人

对客户的信息越准确,越容易获得客户好感

案例分析:哈维麦凯的礼物

客户档案:麦凯66

曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表

第三章、获取客户信任(关系营销)

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

先做朋友,后做销售。(卖自己)

讨论:什么样的人是让客户信任的?

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。

销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!

寒暄破冰法

聊什么?聊客户感兴趣的话题

案例:成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

4、聊天技巧

跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

案例:男闺蜜

、谈判与成交策略

谈判得来的都是净利润!

1、 捕捉成交时机

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯

案例分享:被签掉的订单

五个成交时机

2、 FBI产品说明策略

1)特点(Feature):"因为……"

2)好处(Benefit):“对您而言……”

3)证据(Illustrate):举例来说…… ”

3、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)转移技巧

4)如何退让——提要求——大惊失色

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、  “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课程结束,曹老师将预留10-15分钟的课堂提问。

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