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消费者心理分析及客户行为管理

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消费者心理分析及客户行为管理授课老师

兰洁

兰洁客户服务讲师

【讲师简介】◆ 普林斯顿大学金融留学◆ EAP心理培训师◆ 国内知名心理学专家◆ 国际商会新闻媒体发言人◆ 广州创必成投资有限公司联席董事◆ 六年巡回美国、新加坡、澳门、香港海内外等银行培训经历,课程满意度高达90分以上◆ 培训课程300场,培训学员已超过10000人,课程重复采购率高达90%。【实...[详细]

课程简介

课程背景

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化,因为一旦出现同质化,价格战就不可避免;企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化,因为一旦出现差异化,就可能走出价格战的漩涡,最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中,价格战已经成为主流趋向,企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠,怎样创造真正的差异,参加本课程您一定可以找到答案

      课程对象

市场部、营销部、渠道部、产品开发部,企业中高层等

     课程内容

1、   消费心理

o         客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?

o         作为专业销售人员,如何引导客户消费?

o         您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。

o         您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?

o         消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。

o         买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……

2、   销售心理与行为分析

o         客户为什么会消费?

o         买卖的核心要素

o         达成消费的核心

o         核心词汇精讲

3、  销售人员如何了解客户心理?

o         动机理论

o         指南针法则

o         榜样的力量

o         关键按钮

l           高成交率成交模式解析

l          专业销售人员的价值主张

l          消费心理学与消费行为是什么样的关系?

l          不同客户的消费流程与专业销售流程

l          案例研讨

4、  客户个性分析

o          “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?

o         您知不知道一个人的“心”如何运作?

o         客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?

o         形形色色的客户,我们如何去把握?

o         客户需求状况

l          完全明确型

l          半明确型

l          不明确

5、  客户的感知模式

o         不同感知模式的特点

o         不同知感模式的对应沟通方法

6、  客户的个性分析

o         各种性格的优点与弱点

o         各种性格的互动:客户沟通的策略

o         性格测试

o         研讨

7、  客户的个性模式分类与沟通

o         追求型与逃避型

o         自我判定型与外界判定型

o         自我意识型与顾他意识型

o         配合型与拆散型

o         案例研讨

8、  沟通核心能力训练

o         为什么有人不敢问?

o         不会问?怎么办?

o         如何引导客户?

o         如何不被客户引导?

o         怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?

o         问

l          问的目的与方向

l          问题的方式与内容

l          高效沟通的四大类问题

l           “问”的核心能力训练

o         听

l          听些什么?

l          如何区分表相还是真相?

l          如何运用同理心聆听?

l           “听”的核心能力训练

o         辨

l          清晰信念与行为

l          清晰事实与真相

l          清晰目标与成果

o          应

l          如何回应?

l          回应什么?

l          应的方法与技巧

l          如何运用潜意识沟通?

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