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对公客户需求发掘与金融服务方案设计

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对公客户需求发掘与金融服务方案设计授课老师

兰洁

兰洁客户服务讲师

【讲师简介】◆ 普林斯顿大学金融留学◆ EAP心理培训师◆ 国内知名心理学专家◆ 国际商会新闻媒体发言人◆ 广州创必成投资有限公司联席董事◆ 六年巡回美国、新加坡、澳门、香港海内外等银行培训经历,课程满意度高达90分以上◆ 培训课程300场,培训学员已超过10000人,课程重复采购率高达90%。【实...[详细]

课程简介

培训目标

1.对公客户开发的步骤、策略要点是什么?

2.如何甄选优质的目标对公客户?如何快速介入并抢夺新项目?

3.拜访对公客户前的准备工作要点有哪些?

4.如何接近对公客户,如何快速建立信任?

5.如何有效地与对公客户沟通,挖掘需求?

6.如何做好产品的说明介绍?

6.如何处理对公客户反对意见?如何约束和引导对公客户需求?

7.如何识别购买信号、临门一脚、促成交易?

培训人员

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员

课程大纲

)对公客户与对公客户销售

Ÿ1.对公客户的4大关键特征

Ÿ2.对公客户的生命周期

Ÿ3.对公客户销售的特殊性

Ÿ4.对公客户销售链

(二)寻找/开拓目标客户

Ÿ1.开拓市场的方法

ü2.猎、抢、挖、拉

Ÿ3.对公客户市场开发应重点考虑的关键环节

Ÿ4.准客户资料收集与分析

讨论:你的目标客户在哪里?

ü5.对公准入标准

ü6.暂不准入行业

ü7.目标客户

ü8.目标客户要具备“五有”

Ÿ9.目标客户拓展渠道

ü9.梳理本行存款结算客户

ü10.梳理核心企业上下游户

ü11.熟人朋友客户介绍客户

ü12.周边专业市场客户营销

ü13.周边工业园区客户营销

ü14.网银客户授信需求营销

ü15.外部合作机构拓展客户:如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等

Ÿ16.细分对公客户市场

ü案例:某农商行的市场细分

ü17.不同细分市场的客户特征

ü18.对应不同细分市场客户的销售流程

Ÿ如何辨别潜在客户

Ÿ案例:“抢”来的客户

ü19.抢夺策略

Ÿ推——拉

ü20.组织营销——个人推销

Ÿ21.客户挖掘

(三)拜访前的准备

Ÿ1.物品准备

Ÿ2.信息准备

Ÿ3.心态准备

(四)建立好感与信任

Ÿ1.开场白的设计

ü2.引起注意的策略

ü3.心理分析

ü4.双人舞----如何与客户保持一致

Ÿ5.如何与不同行为处事风格的客户打交道Ÿ

6.如何锁定关键人

Ÿ7.如何说服关键人

Ÿ8.如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

Ÿ1.没有需求,就没有价值

Ÿ2.组织利益——个人利益

Ÿ3.产品与需求的结合度

Ÿ案例:关系营销——利益营销

Ÿ实用话术总结:背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题

(六)产品介绍演示技巧

Ÿ1.FAB及FAB核心话术练习

Ÿ2.USP及USP核心话术练习

(七)处理客户反对意见的技巧

Ÿ1.异议的原因

Ÿ2.如何解除客户的抗拒点

Ÿ3.客户七种最常见的抗拒类型

Ÿ4.客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

Ÿ5.解除客户抗拒的技巧

(八)临门一脚——对公客户决策分析

Ÿ1.进展

Ÿ2.识别购买信号

Ÿ3.临门一脚

Ÿ4.左右脑的博弈

Ÿ5.趁热打铁

(九)客户维护及二次开发——忠诚度巩固

Ÿ1.超值维护,超值服务

Ÿ2.案例:某行对热电联产项目的营销案例

Ÿ加强行业分析,锁定优质客户

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