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营业厅店体验式销售

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营业厅店体验式销售授课老师

王山

王山连锁运营管理专家

清华大学经济管理学院工商管理硕士(MBA)金牌店长实战系列课程开发专家清华大学/复旦大学/中山大学/上海交大MBA班等特聘师资多家知名企业的“企业战略和经营管理项目“长年顾问”TTT职业培训师标准教程授权导师PTT课程开发与课程设计认证导师MTP日产训认证讲师曾任:深圳市翼酷电子商务有限公司 &nb...[详细]

课程简介

课程背景:

在移动互联的大背景下,厅店的销售也从从传统手机销售到以体验为主的智能机销售,从业务为主转换为智能终端销售为主,终端与业务的深度捆绑是发展的新趋势。然而在新形势下,我们很多的促销人员和管理人员很难适应这种转变,智能机和普通手机有什么区别,好好的手机一旦卖合约机就难以销售;智能机销售与业务如何结合?销售出去后,消费者并不能充分认识应用,从而使用应用等。这些都是困扰销售管理部门的问题。厅店的经营是关键,厅店经营中人、货、场被称为“门店三宝”,而人(销售人员)无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况:

不知道自己是谁,角色错乱

不知道智能机的卖点,缺乏提炼,一旦卖合约套餐就感觉到理不直,气不壮;

不知道顾客心理,自说自话

不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了……

总之是一些让顾客无语,管理者痛心表现。

公司希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的

战士需要训练一样,我们的店员同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队

 

课程收益:

课程会告诉移动互联的精彩应用用哪些,优秀店员应该具备的素质能力有哪些,(成为玩家,成为专家)销售的五部曲应该是如何做的,万能的FBA法则如何助推销售,创造体验让顾客乐在其中,讲故事,做销售,让销售不是一件难事,如何引导顾客办理合约套餐,如何销售相关流量包等的具体作法等等。基于业务的零售要从推业务逐步转换为:玩终端,秀应用,推(合约)套餐。

 

课程特色:

言传身教,主讲讲师1993年加入和记黄埔属下超级市场,有15年零售实战经营,5年咨询管理经验。本身从见习管理人员起步,做过店长,营运经理,营运总监,分管营运的副总经理。在几年咨询后又回到实业,从零开始,用一年半时间开出拥有一百多家智能手机连锁店(直营加盟)。担任总经理的,一年前回到讲师队伍。,既有理论,又有实践,老师教自己做过的。本课程课程近期经过运营商营业厅和富士康3C数码店验证。在联想3C数码店全部直营店均参加本课程培训,辅导厅店同期增长40%,手机终端增长250%;

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:厅店销售精英,运营商厅班(店)长

授课方法:讲授+视频图片+小组研讨+情景活动+角色扮演+作业练习+行动指南+情景式多媒体案例等互动

 

课程大纲

第一讲:基于运营商的零售基本知识

1.手机基本发展历史,手机产业链基本情况

2.三大运营商的基本情况介绍

3.智能机的基本构成与特点(硬件、操作系统、网络支持)

4.主流智能手机操作系统简介

5.智能机的精彩应用(新浪微博,微信,移动QQ,手机淘宝,美图秀秀,墨迹天气,百度地图,去哪儿……

小结:基于运营商的零售(玩终端,秀应用,推套餐)

 

第二讲:销售人员应该具备的素质能力

1.厅店销售人员的职业素养

2.厅店销售人员应该具备的职业形象

3.厅店销售人员的职业技能

4.厅店销售人员的成长方向

5.沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧)

课前测试:分小组演练从迎宾到送客的过程

 

第三讲:销售五部曲之---连接

1.建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始

2.建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会)

3.建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境

4.人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点)

5.连接过程中常见问题及应对技巧。

演练

 

第四讲:销售五部曲之二---探询顾客需求

1.顾客需求不是看出来的而是问出来的

2.发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)

3.探询需求过程中的5W+1H

4.倾听的重要性(演练:说与听)

5.探询顾客需求中常见问题和应对技巧

演练、角色扮演

 

第五讲:销售五部曲之三---创造顾客体验

1.我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务

2.相关和独特的特性才能打动顾客

3.USP(独特销售卖点是如何提炼的)

4.万能的FAB法则(视频对比)

5.如何讲一个让顾客身临其境的故事

6.创造体验过程中的常见问题和应对技巧

手机销售的1359法(演练分享,点评)

演练、视频

 

第六讲:销售五部曲之四---成交

1.顾客身体性成交语言有哪些

2.顾客口头语言性成交语言有哪些

3.店员尝试性成交语言以及使用时机

4.成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则

5.如何附加推销和注意事项

6.成交过程中的常见问题和应对技巧

演练

 

第七讲:销售五部曲之五---建立持久关系

1.好的告别胜过热情的接待

2.建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)

3.销售不成功的情况下容易忽视的地方

4.建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

演练

 

第八讲:3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性

1.什么是流量经营

2.流量经营的常用方法

3.流量经营需要的支撑

4.如何做好流量经营

 

第九讲:厅店管理技巧

1.厅店长的角色(代表者,规划者,鼓动者,控制者)

2.开门七件事(厅店每日检查表)

3.厅店自我诊断(望、闻、问、切、翻)

4.厅店的重点管理(人、财、物)

 

第十讲:厅店营销

1.传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法

2.厅店对顾客的眼耳口鼻的营销

3.客流、客单分析法

4.厅店微促销的组织

 

第十一讲:顾客关系

1.服务的4个层次

2.老顾客对厅店的重要

3.会员如何管理

4.异业联盟,会员活动对增加客户粘度的好处


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