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打造高绩效销售团队管理

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打造高绩效销售团队管理授课老师

张芯译

张芯译实战销售管理专家

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家荣获:国际咨询师、国际ITIL认证荣获:国际职业资格CFC认证荣获:高级引导师、案例撰写师荣获:西门子Sales PRO认证荣获:日本产业训练TWI认证曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客...[详细]

课程简介

课程背景(前言):

在西方,有一句谚语:“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的最直观形象的论述,作为销售团队管理者,是狮子还是绵羊,对企业业务发展而言,无疑是最最重要的!

而在东方,也有一句俗语:“千军易得,一将难求”,说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄,成为领袖。古往今来,秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖,只不过有正负面分别而已,团队需要领导,因为领导决定了团队未来的方向!领导是否管理有方,是否指挥正确,对销售团队的生存与发展有着重大的关系,对于一些刚由销售精英转为管理者或管理经验缺乏的新管理,或许以下的问题会困扰着他们:

1. 员工普遍抱有“打工心态”,在团队里浑浑噩噩地混日子

2. 团队成员工作怠慢,缺乏工作激情和动力,团队执行力差

3. 销售团队成员各有套路,无标准战术语言,沟通效率低

4. 无法及时获取销售动态,领导不能更好的协助销售

5. 如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英?

张老师拥有十几年的销售团队管理经验,曾亲自带领销售团队,实现了三年业绩增长12倍的佳绩,销售团队中80%的销售成员跟了近四年,打造了界业中非常有名的“铿锵玫瑰”团队,课程呈现的全是干货,真正解决企业销售团队管理中遇到的问题。

 

课程收益:

● 从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者

● 对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

了解销售在不同阶段中遇到的问题,提供针对性的辅导

形成共同的打法与统一的销售语言

了解团队业绩目标设定及分解的5个关键要素

了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

掌握保持销售员工工作积极性的关键要素

应用激励销售员工的常用方法

 

课程时间:2天,6小时/天

学员对象:销售主管、销售主任、销售经理、销售总监

授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

第一讲:概念篇

一、什么叫团队?

案例:蚂蚁军团

二、卓越团队的8个特征

讨论:销售团队现在面临的问题

三、销售团队常见六大顽疾

1. 销售团队士气低迷

2. 销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3. 销售团队执行力差

4. 销售业绩动荡难测

5. 好人找不来,能人留不住

6. 销售工作效率低

案例:为何总留不住人才?

四、合格管理者具备的五种能力

五、五种不受欢迎的管理者

案例:为何他被迫辞职

六、管理者常犯的错误

第二讲:方法篇

第一节:人员管理

一、90后成员特点

二、90后管理注意事项

1. 去标签,尊重成员

2. 做团队的领袖,而不只是个管理者

3. 激发员工不断前进的欲望

4. 表扬与赞美

5. 告诉员工他很重要

6. 让员工富有成就感

三、90后管理八个黄金激励法则

1. 日常交往中,沟通式激励

2. 布置工作时,发问式激励

3. 委派任务时,授权式激励

4. 决策过程中,参与式激励

5. 评价功过时,期望式激励

6. 满足功过时,层次式激励

7. 发生矛盾时,宽容式激励

8. 令行禁止时,影响式激励

四、培养不同类型的销售精英

1. 狮子型

2. 啄木鸟型

3. 蜜蜂型

4. 熊猫型

5. 蝴蝶型

五、不同类型的销售驾驭方法

第二节:目标管理

1. 如何制定目标方法——SMART

2. 目标执行跟进工具——PDCA

3. 如何与员工进行目标对话

4. 向员工布置工作的技巧

5. 高效完成团队目标12字方针

第三节:士气管理

1. 让团队成员都充分了解共同的目标与远景

2. 让每一位成员都明白自己的角色、责任和任务

3. 鼓励成员主动为团队目标的决策献计献策

4. 倡导成员间真诚倾听彼此的建议

5. 引导和推动成员间彼此相互信赖

6. 鼓励成员自由表达自己的感受与意见

7. 让员工自由自在地与你讨论工作上的问题

8. 在团队内部创造彼此认可与赞美的氛围

第四节:如何进行非物质的激励方法

1. 明星秀法

2. 大张旗鼓法

3. 梦想预演法

4. 隐性激励法

5. 亲笔回信法

6. 三明治法

第五节:会议管理

1. 会议类型——早会、例会

讨论:会议低效的原因是什么?

2. 如何设计一个高效的会议?

3. 如何把例会开好,让大家都愿意并喜欢参加?

 

第三讲:工具篇

第一节:管理利器之销售漏斗

一、为什么要做销售漏斗

案例:凌乱的火柴

二、销售漏斗的七大核心作用

1. 管理业务

2. 预测销售业绩

3. 标准的语言

4. 快速复制

5. 提供针对性辅导

6. 做好规划

7. 避免流失

三、销售漏斗各阶段的定义

工具:销售漏斗表

四、销售流程设计

第二节:管理利器之销售报表

一、为何需要报表

二、报表的使用

《销售工作日志》

《销售工作周报、月报、季报、年报》

《销售周计划》

《销售预测表》

《业绩完成表》


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