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顾问式销售

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顾问式销售授课老师

张芯译

张芯译实战销售管理专家

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家荣获:国际咨询师、国际ITIL认证荣获:国际职业资格CFC认证荣获:高级引导师、案例撰写师荣获:西门子Sales PRO认证荣获:日本产业训练TWI认证曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客...[详细]

课程简介

课程背景(前言):

在激烈的市场竞争中,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用,企业需要以客户为中心 、倾听客户的呼声和需求,对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,如功能、特性,价格等,却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维,比如客户遇到什么问题,这些问题给他带来了怎样的不便,以及如何帮助他们解决问题,销售人员对此似乎并没有投入太多的关注,导致销售业绩越做越不如意。

根据一项专业数据调整显示:

▲ 68%的销售人员,不清楚客户遇到的问题是什么。

▲ 73%的销售人员不清楚客户问题产生的原因。

▲ 85%的销售人员不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。

销售面临的挑战:

▲ 我们的产品比竞争对手好很多,客户为什么不买我们的产品呢?

▲ 同样的产品,为什么别人卖得好,我却卖不动呢?

▲ 经常会遇到客户说找不到自己想要的产品!

▲ 前期与客户沟通得很好,为何到了临门一脚客户又变卦呢?

▲ 近期老是遇到挑刺的客户实在是烦透了!

▲ 客户总不能如期付款,有什么好的方法?

…….

顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢,实战与实用性极强的课程,它通过实战训练最常用的方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速成交。

 

课程收益:

▲ 销售是如此的轻松与顺利

提高销售成单率

▲ 转换销售思维,以客户为中心

▲ 让销售成为客户的顾问,实现差异化销售

▲ 掌握客户购买流程与完美成交步骤

▲ 掌握询问、说明、成交技巧

▲ 掌握收款技巧

▲ 学会识别顾客不同的态度,处理客户异议技能

 

课程时间:2天  6小时/天

课程对象:销售、顾问、店长、业务代表、大客户经理、销售主管 

授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+现场演练

 

课程大纲

第一讲:何为顾问式销售?

1. 顾问式销售  VS  传统销售

案例:李老太买李子

2. 顾问式销售本质

3. 顾问式销售终极目的

案例:冰激凌蛋糕

4. 顾问式销售核心理念

案例:让牛前进

5. 顾问式销售流程

1)探询

2)提议

3)收获

4)确诊

 

第二讲:专业顾问式销售具备的条件

1. 顾问 VS 业务员

2. 四种角色

1)舵手

2)医生

3)教师

4)朋友

3.制定销售目标

 

第三讲:客户

1. 甄别目标客户法则—Man 

1)Money:钱

2)Authority:权

3)Need:需求

案例:新公寓

2. 客户购买流程

3. 了解目标客户

1)判断客户风格

案例:船长与老板

2)顾客心理行为

a从众心理

案例:排队

b优待心理

案例:VIP

c安全心理

案例:5万理发

d猎奇心理

案例:能问个问题吗?

e逆反心理
案例:对着干

f虚荣心理

案例:皮格马利翁效应

g爱占便宜心理

案例:貂皮大衣

4. 掌握不同类型客户购买心理的差异

5. 不同类型客户的应对方法

 

第四讲:接近客户

1. 接近前准备

1)心态的准备(信念)

2)自信来自对自己、客户、竞争对手的了解

3)销售工具的准备

案例:原一平的成功“接近”

2. 与客户面谈注意事项

1)首因效应

2)寒暄与赞美

3)与客户同步

4)与客户同频

5) 常用话术

练习:常用话术演练

3. 如何做个好的倾听者

1)肢体语言

2)集中自己的注意力

3)不要随意打断客户的谈话

4)不批评客户的观点

5)对客户的谈话表示出浓厚的兴趣

6)换位思考

 

第五讲:如何引导客户需求

1. 客户需求分类

1)显性需求

2)隐藏性需求

案例:情人节的礼物

2. 需求转换过程

案例:非洲土著人买鞋

3. 需求挖掘最佳实践技巧—SPIN

1)情景询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需求满足询问

案例:卖拐

实战练习:根据SIPN向真实客户提问

 

第六讲:产品介绍

1. 针对客户需求的介绍方法—FABE

案例:洗衣粉

2. 使用FABE注意事项

3. 你会讲故事吗?

案例:一只钢笔

4. 体验式营销

5. 关于竞争产品

案例:餐厅

 

第七讲:如何处理客户异议

案例:男生追女生

1. 处理异议的重要性

2. 产生异议的原因

1)客户原因

2)销售原因

3. 识别异议

1)真异议

2)假异议

3)隐藏异议

案例:款式过时

4. 处理异议的方法

1)先跟后带法

案例:笔记本电脑

2)苏格拉底法则

案例:一休与将军

 

第八讲:如何解决销售障碍

1. 客户不愿意购买因素分析

2. 销售障碍

1)不着急买

2)再看看

3)超出预算

4)我说了不算

 

第九讲:如何促使客户成交?

1. 饥饿营销法

2. 体验式营销

3. 假设成交法

4. 案例举证法

5. 异议排除法

 

第十讲:如何催收回款

1. 端正催收款心态

2. 掌握客户为何不能(愿)及时付款的五种情况

3. 制定催款策略

4. 客户常见六种逃债借口及应对技巧

 

第十一讲:关于竞争对手

1. 获取竞争对手信息三法宝

2. 竞争对手分析五项内容

3. 打败竞争对手四步骤

 

第十二讲:如何建立自己的品牌

1. TOP Sales 五种特质

2. 优秀销售的心智模式

3. 成为客户行业的专家

4. 打造有影响力的形象

5. 与客户成为朋友


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