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精彩博弈——商务谈判技巧训练

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精彩博弈——商务谈判技巧训练授课老师

张芯译

张芯译实战销售管理专家

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家荣获:国际咨询师、国际ITIL认证荣获:国际职业资格CFC认证荣获:高级引导师、案例撰写师荣获:西门子Sales PRO认证荣获:日本产业训练TWI认证曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客...[详细]

课程简介

课程背景(前言):

商务谈判的情形错综复杂,对于销售人员而言,单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大,此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要,现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化,同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉,不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中,组合各种策略并巧妙应用,做到谈得“好”,谈得“巧”,从而达到谈判预期的目标,无论对于企业还是个人都非常重要,快速提升商务谈判能力迫在眉睫!

 

课程目标:

提升商务谈判技能完成预期销售目标

掌握商务谈判4个要领控制谈判主导权

分析对方5个要素做到知己知彼百战不殆

列举4种不同性格不同谈判方式建立良好谈判氛围

运用让步5个技巧让谈判不再尴尬

实现谈判目的5种方法和10种策略

 

课程时间:2-3天  6小时/天

课程对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监及希望提升商务谈判的相关人员

授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

课程大纲

第一讲:精心布局—商务谈判设计

案例A:  马来西亚合作谈判(失败的谈判)

案例B: 乔致庸说服俄罗斯茶商成功的谈判)

一、运筹帷幄,重在谈判设计

1. 谈判失败的三种常见情况

2. 谈判设计的重要性

3. 哈佛原则性谈判模式

二、成功谈判过程设定与掌控

1. 步骤一:制定目标

2. 步骤二:和谐氛围

3. 步骤三:集体力量

4. 步骤四:双赢心态

5. 步骤五:良好沟通

互动讨论:你是在哪个环节中失败的?

三、商务谈判设计四要领

1. 谈什么——明确谈判目标

2. 谁来谈——规划谈判角色

3. 怎么谈——设计谈判策略

4. 定底线——确定应对方案

练习:设计谈判目标与角色分工

 

第二讲:充分备局—商务谈判准备

互动:谈判能力小测试

一、谈判前期的准备

1. 情报—知己知彼

2. 分工—团队协作

3. 心态—双赢合作

4. 信任—越早越好

5. 策略—实现目标

二、分析对手五要素

1. 需要理由

2. 考虑重心

3. 关注要点

4. 背后原因

5. 最差结果

练习:站在对方立场和角度分析对手

 

第三讲:进局交锋—商务谈判博弈

案例:富翁买飞机

一、商务谈判三步曲

1. 初级阶段:阐述价值

2. 中级阶段:创造价值

3. 深入阶段:解除阻碍

讨论:你最弱的是哪个阶段?

二、好的开局是成功一半

1. 自杀性开局

2. 建立良好氛围三个动作

3. 开局技巧的两种选择

4. 摸底阶段的基本特征

三、谈判核心—价格

1. 报价策略

2. 报价技巧

3. 讨价还价四种类型

四、谈判关键—让步

案例:朱总理入世谈判

1. 让步原则

2. 让步五大技巧与策略

3. 谈判让步的陷阱

工具:谈判让步常用话术

五、巧妙化解僵局

1. 识别对手常用的策略

2. 有效处理僵局三个方法

练习:设计一个谈判圈套

六、实现谈判目的五种方法和十种策略

演练:学员谈判的点评和指导

第四讲:完美赢局—谈判获胜技巧

 

案例A:经典谈判案例

一、沟通技巧

1. 谈判的发问技巧

2. 谈判的回应技巧

二、成功谈判的秘密—线人

1. 人人皆可成为线人

2. 发展线人三方法

三、如何与不同性格的人谈判

1. 控制型

2. 温和型

3. 表现型

4. 分析型

小组练习:与不同性格的人谈判对策


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