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销售沟通技巧与商务礼仪

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销售沟通技巧与商务礼仪授课老师

张芯译

张芯译实战销售管理专家

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家荣获:国际咨询师、国际ITIL认证荣获:国际职业资格CFC认证荣获:高级引导师、案例撰写师荣获:西门子Sales PRO认证荣获:日本产业训练TWI认证曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客...[详细]

课程简介

课程背景:

在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。

1. 为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?

2. 为什么别的销售能与客户无所不谈?

3. 我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍!

4. 我怎样做才能让客户相信我?

5. 每次接待客户都手忙脚乱,为何别人都能做到大方得体?

 

课程收益:

▲ 提高销售人员的职业素养

▲ 掌握不同销售阶段当中沟通要点

▲ 发现销售沟通问题,提高沟通效果

▲ 利用销售沟通技巧,提升业绩

▲ 通过课程现场练习,解决工作中出现的问题

 

课程时间:26小时/天

课程对象:销售、大客户经理、销售主管

授课方式:讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练

 

课程大纲

第一讲:拜访时沟通

良好印象

1. 巧妙运用肢体语言

案例:《一个成功的拜访》

1)面目表情

2)运用好自己的手语

3)眼神的交流

2. 寒暄的要领

1)问

2)听

3)记

4)说

案例:《她为何能得到客户的认可》

3. 重要技能——赞美

1)赞美的内容

2)赞美的方法

4. 客户为什么愿意与你交流?——常用话术

1)认同语型

2)赞美语型

3)转移语型

4)反问语型

练习:学以致用

5. 如何能与客户产生共鸣?——同步

1)情绪同步

2)状态同步

3)语言同步

案例:《同病相怜》

 

第二讲:听的学问

一、聆听的体态

1. 尊重对方

2. 听其言,观其行

3. 不急于表达

4. 复述你的理解

二、听的四种境界

1. 听而不闻

2. 选择性听

3. 专注的听

4. 换位思考的听

 

第三讲:问的技巧——怎么问客户愿意答?

一、会把“天聊死”的几种情况

二、掌握主动权的SPIN模式

1. SITUATION——状况询问

2. PROBLEM——问题询问

3. IMPLICATIONS——暗示询问

4. NEEDPAYOFF——需求--满足询问

三、让客户说“是!”——苏格拉底谈话法

现场练习:我是这么问

 

第四讲:说的艺术——怎么说客户喜欢听?

一、FABE利益销售法

1. Features——产品特征

2. Advantages——产品优势

3. Benefits——相关利益

4. Evidence——证据

二、先跟后带法

三、90秒电梯测试法

现场练习:我说你听

 

第五讲:不同性格客户沟通方式

1. 完美型

2. 自我型

3. 成就型

4. 理智型

 

第六讲:销售商务礼仪

1. 常规礼仪(仪容、仪表)

2. 见面礼仪(名片、介绍、握手)

3. 接待礼仪(电梯、坐车、餐饮)

4. 电话礼仪(接听电话、留言)


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