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以客户为中心——顾问式销售

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以客户为中心——顾问式销售授课老师

张芯译

张芯译实战销售管理专家

张芯译(Helen)老师  实战销售管理专家荣获:国际咨询师、国际ITIL认证荣获:国际职业资格CFC认证荣获:高级引导师、案例撰写师荣获:西门子Sales PRO认证荣获:日本产业训练TWI认证曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客...[详细]

课程简介

课程背景(前言)

在激烈的市场竞争中,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用,企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求,对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,如功能、特性,价格等,却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维,比如客户遇到什么问题,这些问题给他带来了怎样的不便,以及如何帮助他们解决问题,销售人员对此似乎并没有投入太多的关注,导致销售业绩越做越不如意。

根据一项专业数据调整显示:

1. 68%的销售人员,不清楚客户遇到的问题是什么。

2. 73%的销售人员不清楚客户问题产生的原因。

3. 85%的销售人员不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。

销售面临的挑战:

4. 我们的产品比竞争对手好很多,客户为什么不买我们的产品呢?

5. 同样的产品,为什么别人卖得好,我却卖不动呢?

6. 经常会遇到客户说找不到自己想要的产品!

7. 前期与客户沟通得很好,为何到了临门一脚客户又变卦呢?

8. 近期老是遇到挑刺的客户实在是烦透了!

…….

顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢,实战与实用性极强的课程,它通过实战训练最常用的方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速成交。

 

课程收益:

▲ 销售是如此的轻松与顺利

提高销售成单率

▲ 转换销售思维,以客户为中心

▲ 让销售成为客户的顾问,实现差异化销售

▲ 掌握客户购买流程与完美成交步骤

▲ 掌握询问、说明、成交技巧

▲ 学会识别顾客不同的态度,处理客户异议技能

 

课程时间:2天6小时/天

课程对象:销售、顾问、店长、业务代表、大客户经理、销售主管

授课方式:讲师授课+角色扮演+案例研讨+现场演练

 

课程大纲

第一讲:何为顾问式销售?

一、顾问式销售VS传统销售

案例:李老太买李子

二、顾问式销售本质

三、顾问式销售终极目的

案例:冰激凌蛋糕

四、顾问式销售核心理念

案例:让牛前进

五、顾问式销售流程

1. 探询

2. 提议

3. 收获

4. 确诊

 

第二讲:专业顾问式销售具备的条件

一、顾问VS业务员

二、四种角色

1. 舵手

2. 医生

3. 教师

4. 朋友

3. 制定销售目标

 

第三讲:客户

一、甄别目标客户法则——Man

1. Money:钱

2. Authority:权

3. Need:需求

案例:新公寓

二、客户购买流程

三、了解目标客户

1. 判断客户风格

案例:船长与老板

2. 顾客心理行为

3. 从众心理

案例:排队

4. 优待心理

案例:VIP

5. 安全心理

案例:5万理发

6. 猎奇心理

案例:能问个问题吗?

7. 逆反心理
案例:对着干

8. 虚荣心理
案例:皮格马利翁效应

9. 爱占便宜心理

案例:貂皮大衣

10. 掌握不同类型客户购买心理的差异

11. 不同类型客户的应对方法

 

第四讲:接近客户

一、接近前准备

1. 心态的准备(信念)

2. 自信来自对自己、客户、竞争对手的了解

3. 销售工具的准备

案例:原一平的成功“接近”

二、与客户面谈注意事项

1. 首因效应

2. 寒暄与赞美

3. 与客户同步

4. 与客户同频

5. 常用话术

练习:常用话术演练

三、如何做个好的倾听者

1. 肢体语言

2. 集中自己的注意力

3. 不要随意打断客户的谈话

4. 不批评客户的观点

5. 对客户的谈话表示出浓厚的兴趣

6. 换位思考

第五讲:如何引导客户需求

一、客户需求分类

1. 显性需求

2. 隐藏性需求

案例:情人节的礼物

2. 需求转换过程

案例:非洲土著人买鞋

3. 需求挖掘最佳实践技巧——SPIN

1. 情景询问

2. 问题询问

3. 暗示询问

4. 需求满足询问

案例:卖拐

实战练习:根据SIPN向真实客户提问

 

第六讲:产品介绍

一、针对客户需求的介绍方法——FABE

案例:洗衣粉

二、使用FABE注意事项

三、你会讲故事吗?

案例:一只钢笔

四、体验式营销

五、关于竞争产品

案例:餐厅

 

第七讲:如何处理客户异议

案例:男生追女生

一、处理异议的重要性

二、产生异议的原因

1. 客户原因

2. 销售原因

3. 识别异议

4. 真异议

5. 假异议

6. 隐藏异议

案例:款式过时

7. 处理异议的方法

8. 先跟后带法
案例:笔记本电脑

9. 苏格拉底法则

案例:一休与将军

 

第八讲:如何解决销售障碍

一、客户不愿意购买因素分析

1. 销售障碍

2. 不着急买

3. 再看看

4. 超出预算

5. 我说了不算

 

第九讲:如何促使客户成交?

1. 直接请求法

2. 饥饿营销法

3. 体验式营销

4. 假设成交法

5. 案例举证法

6. 异议排除法


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