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跨越传统-咨询式营销管理培训系列之 《大客户开发与维护》

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跨越传统-咨询式营销管理培训系列之 《大客户开发与维护》授课老师

鲍英凯

鲍英凯资深营销管理培训师

北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;20...[详细]

课程简介

作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商理论的学习理论在工作中的运用,谁更重要?

2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能

3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习解决具体问题,谁更期待?

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性实践 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”

前言:如何使我们的销售工作效率倍增?

1.方向: 分析与判断

2.方法: 借鉴与思考

3.技巧: 实践与总结

   ★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块:观念态度, 方式技能

一.大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

二.大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

为何我国的百年老店如此之少?

三.大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实,有奖有罚

★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向

四.对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析:松下电气公司的招聘要求

第二模块:自我分析, 树立优势

一.三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二.客户开发中最大的风险

1. 贪---能否始终做到不贪?

2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?

3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?

4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?

三.我们与对手的差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四.大客户销售的特点与难点

1. 过程及周期长

2. 关联方数量多,关系复杂

3. 金额高,资金压力大

4. 涉及产品多并且往往对于产品的要求高       

第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

★ 听说读写的练习

第四模块:客户开发与销售谋略

一.知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二.不战而胜

1. 整合资源,

2. 创新思维,

★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

.锁定目标,步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

第五模块:针对大客户的销售模式

一.创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二.发现需求, 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售

S- 状况的了解

üP- 问题的发现

üI - 探讨性的方案

üN- 最终需求满足

第七模块:如何具体推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

ü处理好内部销售问题

üFAB方法的运用

ü推荐商品时的注意事项

ü通过助销装备来推荐产品

ü巧用戏剧效果推荐产品

ü使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

 


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