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顶尖导购强化训练

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顶尖导购强化训练授课老师

王同

王同营销讲师

中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;并连续三年获“中国百强讲师”称号;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成...[详细]

课程简介

Ø 培训目标:

§ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态

§ 基于对消费者心理的探寻,学习优秀导购的关键的顾客业务技能

Ø 培训对象:熟练导购及店长级导购(服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员),内训或公开课均可。

Ø 培训课时:12小时,即贰天  

Ø 培训方式:课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学

Ø 课程大纲:

开场:

1、引子:导购人员的三重境界(菜鸟、大鸟、老鸟)

2、测试:点评小霞接待顾客的表现

3、成交并非最终追求

ü 门店生意从哪里来?(客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价

ü 我们的短板在哪里?(业绩诊断)

ü 思考:导购可以通过哪些努和,针对性的提高我的们销售能力?

一、Greeting——笑迎顾客

1、赢得顾客的好感,建立顾客信任

ü 导购的一个要:要有亲和力(软技能+硬功夫)

ü 导购的一个不要:不要因为低级错误,“赶走”了我们的顾客!

2、笑迎顾客要做的三步

ü 把客人吸引过来

ü 把客人留下来

ü 获得顾客对你的信任

案例:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)

二、Understanding——了解/激发顾客需求

1、导购不是导游(故事:老太太买李子)

2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

3、探寻顾客需求

ü 探需六字真言:多问多听少说

ü 积极对顾客的认知(经验)

ü 探寻需求技能:望、闻、问、切

4、引导顾客的需求

ü 了解顾客的情况

ü 发现其中的问题

ü 让顾客意识到这确实是个问题,关联痛苦

ü 扩大这种痛苦(即强化顾客的需求)

ü 提供你的解决方案(即销售方案)

案例:说不清自己想要什么的

三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现

讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)

案例:如何引导顾客去试穿/试用/体验

2、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制

演练:FABE法演练

3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”?

四、Suggestion——建议成交

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

互动:销售话术的运用与演练

3、如何处理议价问题

4、建议成交的谈判技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事间的配合(团队)

互动:《卖捌》视频分析

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、如何给客户回头,留个台阶?

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

4、会员顾客管理


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