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销售沟通与谈判技能强化

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销售沟通与谈判技能强化授课老师

王同

王同营销讲师

中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;并连续三年获“中国百强讲师”称号;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成...[详细]

课程简介

Ø 培训目标增强对销售沟通与商务谈判的理解,提升B2B销售沟通与谈判的控制技能

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间:12小时,即

Ø 培训大纲:

引言:销售人员的核心能力就是沟通

第一部分  销售沟通提升

引子:为什么被洗脑的总是你?

一、 销售沟通冰山下的东西

1. 位置端:定位好自己的角色,是沟通的前提

2. 可信任:没有信任做基础,一切沟通只在皮毛

3. 有欲望:你有成功的欲望,才有沟通的动力

4. 同理心:学会换位思考,你能看到更多本来面目

5. 人乐观:积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的

6. 懂事故:生意之外的有技能,沟通需要润滑剂

二、 探寻客户的需求

1. 需求探寻的逻辑:大胆假设,小心求证

2. 积累你的“常识”

3. 望、闻、问、切

三、 激发/引导客户的需求

1、了解客户的现状

2、找到客户的问题

3、让客户意识到这真是个“问题”,感到压力

4、扩大客户的痛苦

5、提供解决方案

四、售方案的价值呈现方法

1. 我的条件是多么的好!(NFABE)

2. 不和我合作,你将多么的遭!

3. 给客户卓越的合作体验

五、 客户异议处理

1. 处理客户异议的六大原则

2. 互动演练:客户典型异议处理话术应对(学员疑难问题破解)

第二部分  销售谈判提升

一、商务谈判的关键要素

1. 策略——明确谈判目标与策略

2. 准备——谈判不是靠口才,而是靠准备

3. 需求——了解客户的角色与需求

4. 过程——把握谈判的开场、过程与收场

5. 跟进——谈判结果的评估、落实与跟进

二、谈判前的关键准备

1. 谈判前了解相关信息,明确目标

2. 合作的本质是等价的利益交换

(1) 思考:你想要什么?(购物清单

(2) 思考:你能给他什么?(交易变量

3. 考虑可能的场景/问题,并准备应对策略

三、谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?

5、 打破僵局——僵局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机

6、 沉默/拖延——利用“时间”,打心理战

7、 解决分歧——解决分歧五法

8、 角色扮演——红脸与黑脸的智谋

9、 配套——一条一条的谈,还是当作整体谈?

10、 电话应用——利用现代工具

四、步步为赢——谈判过程控制 

一、开始阶段——风起云涌

第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制……

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!

第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……

四、缰持阶段——纹丝不动

第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法……

六、结束阶段——功德圆满

第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后……


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