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区域业绩提升及样板市场打造

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区域业绩提升及样板市场打造授课老师

王同

王同营销讲师

中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;并连续三年获“中国百强讲师”称号;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成...[详细]

课程简介


第一部分:区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式(垂直增长、水平增长)

二、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析:销量、费用

2、经营过程的回顾分析SKU市场表现网络开发与维护库存管理配送效率终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对

3、寻找市场增量的机会

三、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)

1、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK宝洁

2、新品上市的8种死法

3、新品上市的策略要点

4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

5、做好消费者拉动——新产品促销推广

四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)

1、市场精耕:猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

五、市场单产提升(垂直增长)业务驱动要素

ü 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销

第二部分:区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场?

1、讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?

2、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

二、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

2、定市场

3、定目标

4、定产品

5、定人员

6、定模式

三、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础

1,多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4,铺货的误区辨析

五、区域客户维护

1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位

2,业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论:样板市场客户激励有什么特别?

六、终端维护

1,掌控终端模式——业务员固定巡访

2,终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

七、终端生动化及促销推广

1,终端上架率及媒体化

2,消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享;

(以下空白)


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