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销售目标管理与计划执行

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销售目标管理与计划执行授课老师

王同

王同营销讲师

中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;并连续三年获“中国百强讲师”称号;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成...[详细]

课程简介

您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

销售目标制定面临信任危机?目标制定没有标准及依据,造成下属执行随意,考核也难以真正执行,销售目标的分配及落实成了一纸游戏?

很多销售人员为了完成销售目标,往往前松后紧,结果造成月初、月中不努力,月底拼命压货,月月压下去,市场岌岌可危,如何才能形成良性循环?

销售目标为何月月达不成呢?是销售目标太高,还是自己方法不对?如何管理销售目标,才能轻松而顺利达成销售目标?

Ø 培训目标:

掌握销售目标制定的方法及应用工具,制定符合企业及市场实际的销售目标。

提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。

学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。

Ø 培训对象:销售管理人员

Ø 培训方式:讲授、案例、研讨、竞赛等互动启发式教学

Ø 培训课时:12小时,即

Ø 课程大纲:

一、为什么要提目标管理?(公司、个人)

二、目标管理的三层含义

1.共同制订(参与)

讨论:领导下达的目标可以讨价还价吗?

2.目标分解(目标体系)

讨论:区域管理,你在关注什么指标?

3.自我控制(授权与自我管理)

三、区域生意回顾与计划

1.区域经营回顾是制订目标的基础

(1) 结果性指标回顾:销量、费用、回款

(2) 过程性指标回顾:产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化

2.寻找生意增量机会

(1) 关注竞争份额;

(2) 关注市场(消费者)容量

(3) 分析自身资源(SWOT)

3.下阶段的目标及工作计划

4.领导对下属如何做销售目标的沟通工作?

目标分解与执行

1.目标制订注意事项

2.寻找目标可实现的途径(分解)

3.确保目标执行

(1) 坚定信念,意愿强化

(2) 寻找实现途径

(3) 确保资源保障

(4) 过程指标管控

(5) 结果强化(考核激励)

(6) PDCA复盘

五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1.如何让下属执行销售目标

2.上级如何协助下属执行销售目标

3.如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导

4.跟踪检查的目的方法

5.学会授权、抵制不良情

案例:杜绝销售团队中的负能量

6.做好时间管理:本质是管理事情和你的精力

7.辅导业务人员高效执行落地

(1) 做正确的事:直指目标,以终为始

(2) 正确的做事:步步推进,节点控制

(3) 注重过程:注重沟通,关注细节

(4) 给自己施压:责任感、坚持、速度致胜

(5) 借助外力,顺势而为:团队精神、公司/客户、竞争对手…

8.跟踪检查的具体方法:收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”:对本次“目标、过程、结果”的反思

1.销售目标执行成果评估

2.销售目标的修正 

3.销售目标绩效奖惩与激励

4.有效的员工绩效面谈

最后,学员优秀案例分享,以及Q&A

(以下空白)

 

 

 

 


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