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做店长就是要做业绩教练

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做店长就是要做业绩教练授课老师

王同

王同营销讲师

中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;并连续三年获“中国百强讲师”称号;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼修;课程订制能力强、能控大场,是主讲经销商大会的重量级讲师,轮训项目主讲讲师;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《掘金母婴店》《顶尖导购翻倍成...[详细]

课程简介

Ø 本课程的是针对店长层面,目的

² 牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念!

² 知道哪些是门店做业绩的关键,定销售团队门店的业绩思维和方法!

² 店长是终端业绩的主导,要能做好业绩教练,带领团队一起做业绩,复制成功!

² 同时,也提升店长本身做业绩的能力……

Ø 培训方式:讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学

Ø 培训课时:12小时,即贰天

Ø 课程大纲:

第一节:业绩教练是唯一的信仰

一、一切为了业绩!

二、业绩型店长一定是好教练!

三、业绩型的店长会做什么?(素描)

思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?

四、店铺业绩教练的思考:5W1H

五、对“教练”的关键认知

六、提升型教练五步骤

七、改进型教练

八、针对“问题”或“机会”去教

九、积累教练素材

思考:新人带教如何开展?

思考:促销活动带教如何开展?

 第二节:业绩倍增是唯一职责

(门店业绩提升之——教导购顶尖的销售技能)

一、什么样的导购才叫“好”?

二、导购销售的三重境界

三、小测试:场景分析:接持顾客

1、笑迎顾客:构建亲和力、沟通是一种态度、建立顾客的信任

2、了解需求:导购不是导游,探寻需求的逻辑方法、多问多听少说、引导客户需求

3、产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品介绍及价值塑造的两种方法,给顾客卓越的体验

4、建议成交:讨价还价的策略思维,临门一脚的成交技巧

5、谢别顾客:购买的顾客给信心,给顾客留下回头的台阶,处理客诉有方法

第三节:从数据中寻找答案是唯一管理

一、为什么是“数据化管理”?

二、如何引导导购,实现你分解给她的销售目标?

三、收集数据,诊断导购业绩能力

四、门店业绩提升之——教导购提升业绩的关键点

1、客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;

2、进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;

3、深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效;

4、成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;

5、客单价:商品结构、陈列、导购技能、连带销售技巧、例会强化、考核跟进;

6、重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励

五、如何提升连带率/客单价?

第一招  货品结构要合理,货品组合成系列

第二招  货品陈列有重点、有系列

第三招  导购知识要配套

第四招  连带销售有方法

第五招  例会技术要强化

第六招  奖励考核要配套

第四节:让顾客爱上我的店是唯一营销

一、思考:让导购知道“粘住”顾客的力量

二、清扫:门店中怠慢顾客的不良表现!

三、教导购用“五心”服务去粘住顾客

四、店铺吸引力指数再高一点——大家齐协力

1、硬件吸引人:选址、装修、店面布局

2、软件吸引人:软装、货品、出样/陈列

3、人员:精神面貌、专业知识、配合度、执行力

五、提升导购的服务水平,服务创造价值

六、教导购粘住更有价值的顾客

第五节:打造狼性团队是唯一使命

一、让你的导购懂得团队协作,这是狼性团队的灵魂

思考:如何引导导购有团队协作的精神?

二、终端导购常见不良心态及其危害

三、管理意味着“搅水”,店长要有意识的建设团队

研讨:店长要有激励团队的能力(非物质激励的手段运用)

四、培养业绩型导购的“销售狠劲”

支柱一 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动

支柱二 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路

支柱三 人勤奋:业绩导向的结果意识,却在过程中实现

支柱四 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼

五、让你的团队更有凝聚力——依托团队实现职业理想的“三大纪律”

1 打破沉默,让沟通成为习惯  

2、 换位思考,建立相互理解的文化

3、 以“家人”情感凝聚团队

第六节:以店为荣是唯一文化

一、教导购要利用好这个平台

二、教导购要一起营造良好的工作氛围

最后学员疑难问题破解,及小组学员案例分享

(以下空白)


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