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市场营销战略及营销计划制定与管控

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市场营销战略及营销计划制定与管控授课老师

崔自三

崔自三营销实战培训专家

快消品实战讲师浙江大学特约讲师著名营销实战培训专家经销商战略发展研究专家清华大学总监班客座教授、上海交通大学海外学院总裁班一、讲师经历崔自三:任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全=国营销总监,更多资料可以百度“崔自三”查询。二、主讲课程:崔自三经销商系列课程...[详细]

课程简介

 一、市场营销发展的四个阶段

      1、营销起源

      2、营销发展的四个阶段

     二、营销的六大主流观念演绎

1、产品观念

2、推销观念

3、市场营销观念

4、社会营销观念

5、关系营销观念

6、网络营销和绿色营销观念

      三、营销理论演变史

1、营销4P、6P

2、营销4C

3、营销4R

四、21世纪中国营销发展的趋势

1、消费者的地位越来越重要

2、差异化营销更加突出

3、品牌营销成为主流

4、网络营销日益发展

5、全面营销长足发展

6、新营销思想和方法的采用。

第二部分:市场营销战略制定 

一、什么是市场营销?

市场营销的定义
1、4P-关注产品
1)产品观念与市场职能
2)生产观念与市场职能
3)推销观念与市场职能
2、4C-关注客户
1)价值营销与市场职能

2)更高层面的社会营销观念

3、4R-关注竞争
1)、市场职能

2)、驱动型组织
3)、向市场驱动组织转变的关键点

二、市场营销战略制定

1、了解企业任务
2、明确营销目标

3、分析现有业务

⑴市场增长率/市场占有率矩阵法

⑵多因素投资组合矩阵法

4、发展新业务

⑴密集性增长

⑵一体化增长

⑶多元化增长。 

5、制定营销战略的三个核心要素

  ⑴选择价值

  A、了解消费者需求

B、确定目标对象

C、制定价值组合

⑵提供价值

A、产品设计

B、采购生产

C、销售

D、送货

⑶宣传价值

A、包装

B、广告

C、促销/公关

6、制定营销战略实施步骤

⑴、顾客现状分析

A、顾客需求分析

B、顾客分类

⑵、企业现状分析

A、品牌经营分析

B、企业核心竞争力

⑶、营销战术设计

A、产品定位战术

B、价格制定战术

C、通路建设战术

D、顾客沟通战术

⑷、团队打造与管理

⑸、市场营销管理

练习:如何制定企业营销战略?

第三部分:企业营销计划制定

一、什么是营销计划

1、营销计划结构

2、营销计划与市场计划、销售计划的关系

二、营销计划制订的步骤

⑴、确定经营目标

⑵、进行外部营销调研

⑶、进行内部营销调研

⑷、实施SWOT分析

⑸、做市场假设

⑺、确定营销目标/估计预期结果

⑻、研究营销策略/行动计划

⑼、确定计划,包括广告/促销计划

⑽、安排预算

⑾、作书面计划

⑿、传达计划

⒀、运用控制系统

⒁、复查和更新

三、营销计划的制订方法

1、形势分析

⑴内部营销调研

⑵外部营销调研  

⑶SWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

⑴品牌策略设计

⑵产品策略设计

⑶价格策略设计

⑷通路策略设计

⑸促销策略设计

⑺传播策略设计

2、市场行动计划制订

⑴市场计划的内容及原则

⑵市场的费用管理

⑶典型问题说明

3、销售行动计划制订

⑴ 销售指标的分解

⑵ 销售激励方式选择

⑶ 销售费用的管理

案例:某企业营销计划制定流程及策略


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