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金融危机下的深度营销与战略转型

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金融危机下的深度营销与战略转型授课老师

崔自三

崔自三营销实战培训专家

快消品实战讲师浙江大学特约讲师著名营销实战培训专家经销商战略发展研究专家清华大学总监班客座教授、上海交通大学海外学院总裁班一、讲师经历崔自三:任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全=国营销总监,更多资料可以百度“崔自三”查询。二、主讲课程:崔自三经销商系列课程...[详细]

课程简介

一、金融危机对于企业营销的影响

1、原有的营销手段失去效用

2、企业沉没成本加大

3、粗放式营销已经过时

4、渠道管理难度加大

5、企业呼唤低成本营销

二、金融危机下,导入深度营销势在必行

1、什么是深度营销?

2、深度营销与深度分销的区别

3、深度营销的特点

三、深度营销的实施原则

1、集中优势原则

2、攻击弱者与薄弱环节原则

3、巩固要塞和强化地盘原则

4、提高渠道控制力原则

5、客户访问率100%原则

6、顾问式营销的原则

7、品牌传播深度化原则

四、深度营销的渠道创新

1、渠道的扁平化

√传统渠道的变革

√企业自建设渠道

√混合式模式模式

2、渠道关系的创新

√利用关系到利益关系到价值关系

√厂商关系类型

√战略合作伙伴关系的建立

3、传统渠道模式变革

√传统渠道类型

√办事处下的三种渠道规划

√辅助式渠道模式的发展

4、网络营销渠道建设

√构建企业营销网站

√选择合作商业网站

√线上线下营销活动的设计

√重视售后服务

五、金融危机下的区域市场规划与渠道设计

1、合理的渠道规划

√合理的渠道结构

√合理的合作关系

√合理的区域划分

2、合理渠道规划的原则

√有效性

√经济性

√管理性

√发展性

3、渠道建设的规划

四处撒网型

重点突破型

蚕食推进型

4、构筑战略网络资源:

设立网络建设的整体性规划

完善运营管理,发育市场营销职能

整合优势厂家资源,优化产品组合和营销资源

加强网络的开发、维护和优化等管理

5、区域终端网络构建

“中心造市,周边取量”的模式

√量化、规范化的终端操作模式构建

6、终端密度决策因素

基本因素

分销成本

市场覆盖率

控制能力

后勤支持系统的跟进能力

六、金融危机下的零售终端维护与管理

1、2/8原则,优先优秀终端

2、统一规划、合理布局

3、遵守规则、互惠合作

4、提高用户忠诚度

5、有效和合理的激励,积极引导终端进行专销或主销

6、建立终端档案和巡访制度,加强客情维护和经营指导

7、协调终端与分销商和终端之间的关系

七、如何高效能进行终端巡访?

1、事前计划

2、掌握政策

3、观察店面

4、解决问题

5、催促定货

6、现场培训

7、做好记录

八、市场萧条下的终端理货工作

1、检查产品的出样情况

2、保持终端产品的整洁有序

3、系统陈列产品,激发蜂群”消费效应

4、创新生动化形式,增加、刺激消费

5、利用POP活跃品牌表现,营造良好销售的氛围

6、做好客情关系,进行竞品和消费动态调查

7、量化终端回访及理货指标和相关激励及制约机制

九、市场萧条下的市场规范和管理

1、市场监控

市场需求变化

购买者的需求状况

竞争对手状况

行业变化

1、 市场秩序维护

物流管理

价格管理

销售区域交叉与重叠

2、 网络日常维护

合作的巩固,关系深化,提高忠诚度

及时调解冲突,协调利益关系

非常事件的处理


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