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管理与销售执行力提升与强化训练营

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管理与销售执行力提升与强化训练营授课老师

崔自三

崔自三营销实战培训专家

快消品实战讲师浙江大学特约讲师著名营销实战培训专家经销商战略发展研究专家清华大学总监班客座教授、上海交通大学海外学院总裁班一、讲师经历崔自三:任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全=国营销总监,更多资料可以百度“崔自三”查询。二、主讲课程:崔自三经销商系列课程...[详细]

课程简介

课程目标:

1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。

2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。

3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。

4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。

5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。

6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。

课程大纲:
第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力

1、经济危机条件下,执行力代表着竞争力

2、经济愈不景气,愈要振奋精神,愈要打造执行力

3、执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本

二、我们的执行力遇到了哪些障碍

   1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力

   2、自我检查——为何政策一到基层就会变味?

   3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核?

三、我们需要什么样的执行力

   1、不折不扣,执行第一

   2、注重协作,打破区域小圈子及个人成见

3、没有任何借口,令行禁止

   4、先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行

   5、态度决定一切:执行力当中的阳光心态

四、什么是销售执行力

1、销售执行力概念

2、销售执行力与管理执行力

3、销售执行力与政策执行力

五、强力打造管理执行力与政策执行力

1、管理执行力——公司兴旺,我之责任

2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

第二部分:打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼

1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础

2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场

3、让自己成为主人翁——具备老板的心态

二、如何提升管理人员的管理执行力?

   1、对公司政策与营销方案清晰

√目标清晰——做什么

√标准清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√时间清晰——什么时间完成

2、执行第一,化繁琐为简单

√与公司目标一致

√切忌把简单的事情复杂化

3、抓大放小,要事第一

√帕累托定律释义:80/20法则

√集中力量完成公司要求的“要事”

4、组织第一,团队第一,选对人

√团队制胜时代已经来临

√让合适的人做合适的事

5、善于管理,学会督导和检查

下属只做你检查的事,而不做你希望他们做的事

√希望什么,就检查什么

√销售管理者工作的重点之一就是检查

6、让自己成为一名销售教练 
     销售教练是什么?
     销售教练的四大职能
     销售教练技术:传道、授业、解惑

三、管理执行力打造的四大法则及二个工具

    四大法则

1、制定区域目标

2、制定达标标准

3、确定销售责任人

4、制定严格的考核标准

两个工具

    1、PDCA管理循环

2、甘特跟踪表 

第三部分:打造销售(政策)执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理

    1、企业营销导向:

√过程导向、结果导向

√结果导向考核,过程导向管理

√好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果

√结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬

2、销售过程管理核心三大内容

√将各项销售目标分解给业务员、经销商;

√要对销售过程进行追踪与控制

√过程管理当中的时间管理

3、销售过程管理的三大关键点

√昨天的工作总结了没有?

√今天的工作落实了没有?

√明天的工作计划了没有?

4、制定销售计划          

√产品别计划

√促销计划(5W2H法则)

√渠道开发计划

√行程计划

√人员计划

√发货计划(发货频率表)

√回款计划

5、销售计划分解成工作指标

1)、每天制订拜访计划

     2)、拜访的时间安排

     3)、计划拜访的项目或目的

        开发新客户

        市场调研

        收款

        服务

        客诉处理

        订货或其他

6、销售过程管理的三个节点

1)、检查每日工作动态

2)、累计业绩评估与跟踪

√销售过程管理案例

链接:销售目标日跟踪进度表

3)、动态了解市场、帮扶落后

7、销售过程管理的表格工具

1)、为什么要用销售过程管理工具?

√把握市场需要及动向

√获得竞争者的信息、

√收集技术情报

√评价目标达成程度

√进行个人自我管理

√制作推销统计

      2)、附:销售过程管理表格工具

 1:销售日报表

2:业务员、主管日点检表

3:每月工作报告和下月工作计划表

4:营销目标责任书

8、销售管理人员如何进行有效的过程管理?

1)、三个管理工具

 一个表格:销售日报表

 一个电话:避免规律性

 一条短信:排出龙虎榜

2)、二个管理手段

 走动管理

 现场管理

9、销售过程管理中几个另类方法与技巧的有效运用

1)、突击检查法

2)、旁侧敲击法

3)、网上沟通法

4)、月中例会法

5)、声东击西法

七、销售执行力提升保障:制定有效的绩效激励考核

1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

2、常用销售人员业务考核量化指标方案

3、销售人员的薪酬设计

4、销售人员业绩的评价

5、销售人员的激励技巧

6、注重即时激励

 

 


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