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金融服务顾问式营销

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金融服务顾问式营销授课老师

黄岩

黄岩新农商投资集团副总裁

个人经历】新农商投资集团副总裁;原新华商金控集团合信金融科技(上海)股份有限公司副总裁;原陆家嘴财富管理培训中心副总裁;交银康联总部特聘顾问;张江创新学院(金融)特聘顾问;上海国际银行金融学院特聘顾问。【师资简介】超过十年的大型金融机构高管经验,长期为金融机构中高级管理人员提供企业战略、经营管理、团...[详细]

课程简介

课程目标:

课程中讲解的SPIN顾问式营销以需求为导向,从客户出发,帮助客户解决实际问题,从而取得销售成功。课程讲授中特别针对课前所收集的,来自学员的真实案例研讨与训练,帮助学员在了解自身问题的前提下,获得销售技巧上的极大提升。

授课方式:

讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等

课程大纲:

一、客户的初步接触阶段

●切入点

●营销定位

二、调查客户需求阶段

●情景型问题——了解客户背景与相关资料

●互动:练习策划情景型问题

●探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

●互动:练习策划探究型问题

●暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

●互动:练习策划暗示型问题

三、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

●有效地使用解决型问题

●互动:练习策划解决型问题

●产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

●互动:基金、保险、理财产品的FAB

四、获得客户成交承诺阶段

●拒绝处理与拒绝预防

●互动:将本行产品综合运用


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