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宏观经济形势分析及高端客户顾问式经营、维护、营销技巧提升

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宏观经济形势分析及高端客户顾问式经营、维护、营销技巧提升授课老师

黄岩

黄岩新农商投资集团副总裁

个人经历】新农商投资集团副总裁;原新华商金控集团合信金融科技(上海)股份有限公司副总裁;原陆家嘴财富管理培训中心副总裁;交银康联总部特聘顾问;张江创新学院(金融)特聘顾问;上海国际银行金融学院特聘顾问。【师资简介】超过十年的大型金融机构高管经验,长期为金融机构中高级管理人员提供企业战略、经营管理、团...[详细]

课程简介

一、中国宏观经济发展形势 

宏观经济要点分析

ü 宏观经济摘要及数据解析

ü 2016年政策:三大目标,六大方向

ü 2016年:重点投资领域

ü 美林投资钟在宏观经济中的实际应用

二、银行创新转型发展趋势 

银行转型发展趋势

ü 宏观形势下的私人银行业务

ü 国际成熟银行的业务分析

ü 现代银行业务框架

ü 现代银行业务发展核心对策

ü 金融市场生命周期

ü 网点经营管理模型

三、私人银行客户关系深入经营及资产配置

高端客户现状及特征分析 

ü 财富市场概况分析 

ü 中国客户财富的来源 

ü 成功财富管理模式的关键要素 

ü 中高端客户业务特征分析 

Ÿ 定制化的财富管理 

Ÿ 差异化的非金融服务 

Ÿ 专属化的金融专家 

Ÿ 私密化的银行业务 

高端客户维护与经营的目的 

ü 高端客户与专业队伍的关系思考 

ü 高端客户的期望 

ü 客户关系管理的四个标准 

Ÿ 让客户更方便 

Ÿ 对客户更亲切 

Ÿ 个人化 

Ÿ 立即响应 

ü 高端客户维护的目的 

Ÿ 贵宾客户流失率下降 

Ÿ 客户平均金融资产提升 

高端客户维护与经营的模式 

ü 高端客户经营的三个核心 

Ÿ 时间 

Ÿ 空间 

Ÿ 价值 

ü 客户经营的个体流程 

ü 客户群体经营的流程 

ü 客户空间思考 

Ÿ 客户关系图 

Ÿ 客户成长系统 

ü 客户价值的思考 

Ÿ 客户价值构成 

Ÿ 客户价值分类 

Ÿ 客户价值经营 

高端客户维护与经营的策略 

ü 区域营销策略 

Ÿ 客户资料档案化 

Ÿ 客户回访日常化 

Ÿ 方案执行项目化 

Ÿ 营销活动程序化 

ü 事件服务营销 

Ÿ 理财说明会 

Ÿ 专项回馈活动 

Ÿ 公私联动 

Ÿ 品牌联动 

Ÿ 行业客户专属联谊沙龙 

ü 持续维护策略 

Ÿ 客户教育与沟通 

Ÿ 道德素质的价值 

Ÿ 让客户做决定 

ü 客户资产回顾  

家庭的需求与金融资产配置

ü 家庭生活需求分析

ü 匹配各项需求的金融工具

ü 家庭生活需求规划

ü 房产规划

ü 教育金规划

ü 风险规划

ü 福利与退休规划

ü 遗产规划

ü 税务规划

ü 其他投资规划等

ü 金融机构综合金融服务体系

综合理财案例分析与研讨

ü 家庭生命周期资产配置规划

四、私人银行高端客户营销技巧

客户的初步接触阶段

ü 切入点

ü 营销定位

调查客户需求阶段

ü 情景型问题——了解客户背景与相关资料

互动:练习策划情景型问题

ü 探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

互动:练习策划探究型问题

ü 暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

互动:练习策划暗示型问题

展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

ü 有效地使用解决型问题

互动:练习策划解决型问题

ü 产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

互动:资产配置产品的FAB

获得客户成交承诺阶段

ü 拒绝处理与拒绝预防

ü 互动:将本行产品综合运用

五、私人银行营销实践策略

活动邀约及路演技巧

ü 变个人行为为企业行为

ü 变企业行为为个人行为

ü 大众、高净值客户邀约技巧

ü 高净值客户路演技巧

高净值客户顾问式营销全面应用(真实案例辅导)

ü 对公客户(含中小微企业主或财务经办人员

ü 零售客户(含VIP客户、财富中心客户或私人银行客户)

客户分类营销中的实战营销

六、综合案例实战研讨

综合案例下发与分组研讨

综合案例分组实战演练与点评

 


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