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对公客户经理营销核心能力提升

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对公客户经理营销核心能力提升授课老师

黄岩

黄岩新农商投资集团副总裁

个人经历】新农商投资集团副总裁;原新华商金控集团合信金融科技(上海)股份有限公司副总裁;原陆家嘴财富管理培训中心副总裁;交银康联总部特聘顾问;张江创新学院(金融)特聘顾问;上海国际银行金融学院特聘顾问。【师资简介】超过十年的大型金融机构高管经验,长期为金融机构中高级管理人员提供企业战略、经营管理、团...[详细]

课程简介

一、宏观经济环境与银行发展策略 

1、宏观经济要点分析

2、2016年国际经济变化对我国的影响 

3、2016年备受投资人关注的行业 

4、2016年重点投资领域 

5、2016年备受投资人关注的行业

6、供给侧改革与资本市场

7、投资市场分析框架

8、2016年资产配置策略参考

9、行业内竞争情况

10、现代银行业务框架

二、客户经理特质与客户需求分析 

1、成功的客户经理共同的特质

2、专业无可取代

3、客户的基本银行需求

举例:企业客户的金融服务需求分析

4、了解企业——企业财资需求

总结:企业客户需求来源

举例:家族企业管理--需要考虑的重点

举例:创建银企联动营销

举例:区域客户持续营销策略

三、对公业务营销全流程

专业服务营销流程PSSP

1、寻找客户

2、接触客户

3、确立需求

4、准备建议

5、提出方案

6、持续维护

四、大客户顾问式营销技巧 

业服务营销流程PSSP

1、销售的四部曲

2、销售举例

案例分析

3、阶段分析—A.初步接触

4、阶段分析—B.调查需求阶段

顾问式服务营销的关键

营销做法比较

客户需求的唤醒

调查需求阶段

SPIN提问模式的四种类型

SPIN提问顺序的运用

SPIN四种问句的关键目的

5、阶段分析—C.展现实力阶段

产品与服务的FABE

有效地展现实力

6、阶段分析—D.获得承诺阶段

获得承诺三阶段

拒绝预防vs. 拒绝处理

总练习  

 


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