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超高大卖场KA店销售拜访流程培训

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超高大卖场KA店销售拜访流程培训授课老师

刘冰

刘冰中层胜任力讲师

  中层胜任力讲师  团队效率讲师  文化管理讲师  国际ACI机构认证培训师  美国人力资源协会中国区特聘培训师  清华大学远程教育学习中心特聘教授  浙江大学传媒与国际文化学院继续教育中心特聘教授  中加教育集团国际工商学院特聘教授  北京赢家大讲堂签约培训师  中国注册职业经理...[详细]

课程简介

课程大纲:

  本课程融会多家中外优秀企业(宝洁、可口可乐、三星、西门子、味全等)终端销售服务方法精华

  第一部分:消费品终端营销的关键知识
  一、消费者五种消费购买类型
  二、消费者消费行为的两极分化
  三、超市半昏迷消费特征
  四、终端消费行为诱因
  五、深刻了解卖场营销特点与策略

  第二部分:超市大卖场KA店销售拜访八步流程
  第一步:计划(营销工作的关键就是抓主导权)
  1.整理查看客户信息资料
  2.优化拜访路线
  3.确定拜访目标及需要解决问题
  4.携带必要物品
  5.做好拜访出门前准备
  第二步:理货(商品陈列意味者销量)
  1.热情问候客户
  2.查看商品是否有断货
  3.商品摆放六大原则
  4.保持商品干净整洁
  5.查看商品与价签是否统一
  6.查看商品商标是否对外
  第三步:活化(没有注意力就没有营销)
  1.售点营销活化必备三要素
  2.商品活化基本步骤
  3.争取好的陈列位置方法
  4.陈列创新六大方法
  5.宣传品配合方法
  6.发挥售点广告效力八大策略
  第四步:辅导(提升终端销售力)
  1.六大终端促销实战策略
  2.辅导终端客户制定促销方案
  3.终端导购实战技巧
  4.教练导购人员技能
  第五步:服务(解决终端客户面临的问题)
  1.商品的退换货处理
  2.促销宣传品处理
  3.协助处理客户面临问题技巧
  第六步:谈判(争取企业合理利益的技能)
  1.增加进货谈判
  2.陈列位置谈判
  3.广告摆放谈判
  4.促销配合谈判
  5.新品进店谈判
  6.销售政策谈判
  7.收款谈判
  第七步:调查(争取企业合理利益的技能)
  1.竞品价格调查
  2.竞品陈列调查
  3.竞品广告调查
  4.竞品促销调查
  5.竞品销量调查
  第八步:记录(专业销售人员的体现)
  1.发现的问题
  2.客户的要求
  3.产品销量
  4.库存情况
  5.市场竞争情况

  第三部分:销售与客户服务五大关系基本功训练
  一、利益链接关系基本功:(客户永远要的是利益)
  1.需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益大)
  2.U型销售策略流程(说服影响别人锐利武器,集销售方法大成独家模型)
  3.深刻理解客户需求类型(采购需求;组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
  4.挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
  5.推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
  二、亲近度关系基本功:(酒逢知己千杯少,话不投机半句多)
  1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
  2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
  3.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(独家实用工具)
  4.建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
  5.建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
  6.建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
  7.建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
  8.建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧9.建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
  10.建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
  11.建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
  12.建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧
  三、信任度关系基本功(没有信任,销售与产品的价值就是零)
  1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
  2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
  3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
  4.建立个人的信任度三要素
  5.建立企业信任度策略
  四、人情关系基本功:(客户欠人情,就是销售人员机会)
  1.人情关系的意义(人情也是利益)
  2.人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
  3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
  4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
  5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
  五、博弈关系基本功:(勇于付出敢于收获,争取合理的利益)
  1.博弈关系贯穿销售全过程
  2.博弈是争取企业合理利益必备技能
  3.销售人员不敢与客户博弈三大现象
  4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
  5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
  6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈

  第四部分:塑造积极心态与心理素质训练
  一、销售工作特点
  二、战胜销售工作四大杀手
  三、塑造积极心态有效方法
  四、持续工作动力来源

  第五部分:销售人员必备商务礼仪
  一、行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
  二、行为举止礼仪:(仪容,目光,微笑,握手,名片,站,坐,走)
  三、着装礼仪:(男士着装忌讳,女士着装忌讳)
  四、招待礼仪:(中餐礼仪标准,西餐礼仪标准)
  五、语言礼仪:(语言表达技巧,电话沟通技巧)
  六、男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
  七、女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)

  第六部分:销售人员职业发展管理
  一、销售人员职责
  二、销售人员道德底线
  三、销售工作时间管理
  四、自我才干优势发现
  五、销售团队合作

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