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银行销售人员销售技能培训

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银行销售人员销售技能培训授课老师

连海天

连海天高级顾问

高级顾问、专业导师、个人教练曾担任台资企业集团工程师、教育训练部讲师;深圳市某知名企业营业厅服务事业部总监、高级顾问师/培训讲师,2003年以来受聘于中国人才研究会金融人才研究会清华大学EMBA特聘讲师中国传媒大学特聘讲师广东省信息协会深圳金融联合服务培训中心麦克塞斯(国际)中国分支机构培训客户:中...[详细]

课程简介

第一模块:什么是销售/交叉销售

◆什么是销售

◆什么是交叉销售

◆一个柜员的自白

◆影响客户信任的四大因素

◆由陌生到熟悉技巧:建立你的熟人社会

◆企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益

◆销售心经第一条:一切消法皆从“信”起,皆由“利”终;

第二模块:情报

◆企业客户的情报获取:客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报

◆企业客户的决策链认知及客情维护技巧

◆政府客户的情报获取:四大班子、四级领导

◆个人客户的情报获取:客户素质评估表

◆客户性格分析

◆客户拜访目标设定

◆客户拜访演练

◆销售心经第二条:兵马未动,“情报先行”;

第三模块:接近客户

◆三度/3Q修炼

◆第一印象技巧:拜访客户时的三勤和三不

◆寒暄技巧:接近客户的三板斧

◆关系维护技巧:缘故法、发展你的信徒

◆销售心经第三条:“同流”才能“交流”,

“交流”才能“交心”,

“交心”才能“交易”;

第四模块:客户需求深耕

◆客户心中的价值等式

◆客户心理决策过程

◆客户拿单的四大标准

◆SPIN需求挖掘技巧

◆如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求

◆从企业应收账款管理发现问题

◆从企业项目投资与项目管理中发现问题,挖掘需求

◆企业项目融资安排发现问题

◆销售心经第四条:善战者,必先“善藏”;

第五模块:产品呈现与成交

◆呈现说得越多,客户听的越少

◆故事讲诉法:人生如戏,全靠演技

◆NFBR法:从产品呈现到应用体验

◆产品呈现的建议

◆叫好的是“看客”,挑剔的是“买主”;

◆客户的FUD

◆识别客户的成交信号

◆应对客户异议的技巧

◆成交八法

◆销售心经第五条:话有三说,“巧说为妙”。

第六模块:销售流程情景演练

◆面对面销售流程梳理

◆六类零售市场细分梳理

◆销售流程情景演练

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