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深度接触 -搞定线人

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深度接触 -搞定线人授课老师

赵华

赵华工业品营销实战专家

赵华—工业品营销实战专家★ 曾任美国凯德防水涂料销售经理、销售总监★ 巴德富集团营销顾问★ 瑞孚化工(上海)营销顾问★ 国家职业高级企业培训师★ 上海交通大学MBA职业履历赵华先生长期致力于工业品销售实战和营销咨询研究,有着多年的培训咨询管理经验,擅...[详细]

课程简介


【课程大纲】

一、 项目的信息收集

信息收集的四大步骤

1、项目的五大类核心信息的价值

2、重要客户的十二条重要个人信息

3、信息收集的十八招

4、突破门卫的十个方法

5、如何确认并筛选项目信息

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

项目立项的五大要素

1、如何填报项目信息

工具:项目信息登记表

2、项目立项的五大要素

3、项目立项评估的方法

工具:项目立项评估表

案例:相互踢皮球,800多万的项目可以立项吗?

二、 发展线人的策略与方法

深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

案例:伊拉克战争的情报战

案例:力拓情报门事件的启示

3、深度接触的三大任务

发展1-2名线人

获取3大核心情报

制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人

如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?

如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

案例:天津汽车项目如何发展多线人?

如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

如何防止被线人忽悠

     1、如何进行人品把关

     2、如何进行角色认定

     3、如何进行信息交叉确认

     4、如何进行投石问路

     案例:极具诱惑力的陷井

如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例:面对这位科长我该如何推进?

如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系;

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目

三、 线人关系的开发策略

线人的需求分析

1、线人需求的四个维度

2、物质利益的四重密码

案例:400万的项目怎么谈飞了?

工具:客户需求分析工具

客户立场的五个层级

工具:客户立场分析

案例:分析项目中三个角色的立场

客户关系的六个台阶

案例:分析判断客户关系的阶段

如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五个秘诀

2、客户拜访的准备

3、客户拜访的8大开场白

4、经典的8大破冰策略与方法

5、识别客户的沟通态度

6、如何建立深刻的客户印象

7、如何为下一次拜访做铺垫

8、客户拜访效果的评价

演练:客户第一次拜访

推进客户亲近度的15大利器

1、寻找并建立共同点

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、天下“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

9、推进客户关系五层话术

10、推进客户关系三类活动

11、如何造场控场,通过场影响客户

12、基层客户推进关系的两大策略

13、搞定高层的三板斧

14、搞定高层的7大策略

15、客户关系六层台阶如何层层推进

演练:技巧演练与评价

如何建立客户的信任度

1、客户信任的根源

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

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案例:大西洋制罐新建项目的运作


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