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销售心理学---《久赢真经》

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销售心理学---《久赢真经》授课老师

王挺

王挺销售培训讲师

【行业背景】   销售培训讲师  销售心理学讲师  情境体验培训讲师  361企业管理教练  《名家讲坛》栏目顾问  王挺曾任职瑞基集团、震旦集团以及世界500强企业3M公司等高级管理职位,对企业的销售及运营有深入了解。他拥有10多年的实战经验以及销售心理学研究,建立培训界...[详细]

课程简介

头脑风暴:你是否有这样的经历?:


迟迟不能签单

客户心理抗拒

业绩不能突破


老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。


销售九问:

 我准备好了吗?

 我能够卖给谁?

 我应该怎么卖?

 他准备好了吗?

 他为何愿意买?

 他到底买什么?

 如何做对事情?

 如何认对客群?

 如何基业长青?



第一重:千万别做那条狗----习得性无助(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)

一、 假如销售没有拒绝?---- 一个铁的事实:销售从拒绝开始

二、 成功者的秘密:一个试验

三、 拯救的三个药方

四、 乐观的魅力:90/10法则

头脑风暴:

1)业务员重要的特质是什么?

2)如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单,你会怎么做?

3)如果你的业务一直不能突破,你会怎么想怎么做?

头脑风暴、案例与分析讨论


第二重:要让自己名远扬----首因效应(案例与分析讨论、模拟演练)

一、首因效应的正向思考:

(一)、学会主动认识人

世界上没有无缘无故的买卖!!!

一个试验:模拟演练

(二)、打造一个魅力的我:

 仪表

 仪态

 礼节

 沟通

(三)、沟通的基本要求

(四)、凡事全力以赴

二、首因效应的逆向思考

经典场景讨论

(一)、以貌取人 还是 以“贸”取人?

(二)、风险电网

三、首因人脉价值链

(一)、六度空间人脉网

(二)、25
人脉影响定律

(三)、首因人脉价值链

(四)、营建首因人脉


模拟演练:打造一个魅力的自己

模拟演练:画出你的人脉网络图

模拟演练:营建你的首因人脉


第三重:销售按台阶爬行----层递效应(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)

一、YES层递缔结法

小YES问题和大YES问题学习训练

二、“爱得买斯”心理法则

三、六步同感销售法

四、层递沟通中的注意点

模拟实战:销售自助餐代币券


第四重:君欲取之先予之----南风效应(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)

一、南风价值

 付钱的和免费的:

 南风是什么?为什么南风很有效?

 如果客户感冒了,你会吹南风?

 面临谈判时的僵局你怎么吹南风?

 经典案例: XXX高速公路案例

二、南风曲线

1、曲线的由来

2、购买周期

3、南风比例

三、南风共舞

 案例讨论:南风之恋

 客户所关心的南风

模拟演练:请你吹吹南风



第五重:博弈从暗示开始--- 暗示效应(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)

农夫山泉有点“甜”?

心理暗示游戏

一、暗示的种类

(一)、直接暗示

(二)、间接暗示

案例分析讨论:租金谈判

——谈判过程的致命武器

(三)、自我暗示

(四)、反暗示

二、SPIN进阶销售法——四种提问模式

三、3F 暗示鼓励法则

头脑风暴:协议酒店


就学员难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导


第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应(案例分析、图片观看、模拟演练、)

一、心理账户的影响

 心理学家描述:人的理性是有限的。

 “贵”的真正含义

二、心理帐户诉求

模拟演练:现场拍卖

三、心理帐户操作:三化操作法则

(一)、化整为零

 模拟实战:眼镜销售

 模拟实战:汽车销售

(二)、化性起伪

(三)、化民成俗

四、FAB卖脑法则

模拟实战:销售手工皮鞋


第七重:穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)

分析:销售常犯的四大错误

一、刹车定律---领悟前的停顿

二、领悟四部曲

三、互动中的沟通

 头脑风暴:你真的会听吗???

 案例分析:中巴车案例

 模拟演练:写下你的难题

四、顿悟的方法

模拟实战:找到你的顿悟点


第八重:穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”(案例分析、头脑风暴)

一、金木火土:四种类型人的特质

自我测试:我是哪种类型的人?

头脑风暴:如何和四种类型人相处

模拟演练:支援前线


第九重:无商不“尖”----社会交换理论(案例分析、图片观看、模拟演练)

案例分析:沃尔玛创立的灵感

口碑传递的典范:瑞蚨祥

一、销售数字法则

二、多走一里路的实践

模拟演练:你的生意经是什么???

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