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客户开发与客户关系管理(内训课)

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客户开发与客户关系管理(内训课)授课老师

翁晓康

翁晓康中国营销学院特聘讲师

【行业背景】 中国营销学院特聘讲师主讲营销领域课程开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河;昆明理工大学客座教授曾任中山完美金钻石经理;曾任深圳市旅游集团海外部外联经理;曾任海明珠投资集团大客户营销经理;曾任泰康人寿深圳分公司营销总监;十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。 ...[详细]

课程简介

课程大纲

第一单元:客户开发与管理

寻找准客户的关键策略

客户个人资料的搜集

客户的评估过滤准备

客户的有效管理

 

第二单元:建立与客户的信赖关系

1、 客户关系营销

客户关系管理的定义

关系管理的营销学基础

关系管理的重要性

科特勒五种客户关系类型

2、 提升客户的满意度与忠诚度

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

提升满意度技巧

客户忠诚度与满意度的关系

客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

几种性格特征的客户

测试及讲解:全脑测试及分析

测试及讲解:人际沟通测试及分析

与不同个性客户有效沟通的方法

沟通环走模型

沟通是不同个人品牌间的互动Ø

 

第三单元:客户销售的技巧与步骤

一、挖掘客户深度需求

 拜访前如何确定问题

见面时如何提问

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

塑造价值、制造集体渴望

特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧

如何创造双赢?

如何主导谈判?如何造势?

如何报价?如何让步?

如何松动对方立场

N种实用谈判策略

谈判中的人际关系把握

谈判环境营造的学问

 

第四单元:客户客情关系管理与服务

喜欢和信赖的重要性

建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

逐步建立成共赢的真诚朋友关系

构筑专业知名——构建信任关系

客情关系的销售服务

售前客情关系与服务

差异化客情关系服务

满足客户的特殊需求客情关系服务

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