课程大纲
第一讲:最新政策解析与行业趋势发展
一、招标投标领域公平竞争审查规则
1、进一步落实采购人主体地位;
2、政策中对投标人的利弊分析及评定分离的推广和实践。
二、政府采购合作创新采购方式管理暂行办法
1、合作创新分为哪两个阶段;
2、合作创新采购形式的规则;
3、合作创新对供应商的机遇。
第二讲:电子投标实务操作与10个避雷技巧
一、电子标介绍与电子投标避坑10个注意点
1、目前形势和发展趋势;
2、电子化流程介绍。
视频案例:电子化招标流程
二、电子投标流程
1、网上报名和购买标书;
2、网上上传投标文件:1)电子签名;2)文件加密和解密。
3、网上开标;
4、电子评标。
第三讲:控标策略与实用技巧
一、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法
1、评审条件的设置;
2、低于成本的识别;
3、明显低价的识别;
4、废标条款设计;
5、不合格投标条款设计;
6、标书编辑的关键点如何把控;
7、重大偏离与偏离表设计;
8、合同主要条款;
9、项目清单与图纸;
10、不平衡报价与税率。
互动:请每个小组根据招标文件中的内容,列出控标手段。
二、掌握项目评分标准:1、一控权重;2、二控高分;3、三控分布。
三、如何吃透基准价?
1、以最低价为基准价的演变方法;
2、以中间价为基准价的演变方法。
真实案例:中标逻辑和规则内幕;拆解招标文件的5种方式及避坑实战要点分析
四、突破困境能力提升-招标文件的设计能力与拆解逻辑关键点分析
1、无所不能的招标文件;
1)招标人的采购意图;2)投标人编制投标文件的依据;3)评标委员会的评审依据。
案例:评标现场发现评分标准不科学怎么办
2、三位一体的招标文件;
1)评委的评审依据;2)招标方的采购需求;3)投标人的投标指引。
3、核心内容设计;
1)设计原则;
2)法律排斥条件:A.法律法规的约定;B.法律法规的巧妙利用。
案例:负面清单的正面使用
团队共创作业:设计一份满分“评分办法”
案例:各种“花式”价格分设置办法(商务分的种类/技术分的种类)
4、逻辑结构:1)客观分;2)主观分。
五、实施路径方法
1、招标人内部招标关系图梳理
1)采购人决策流程;
案例:某政府部门内部采购决策流程
2)招标文件编制确认流程。
案例:某企业招标文件编制确认流程
2、应用工具
1)GAP模型:A.目标;B.成果标准;C.实施路径;
2)FABE钻石话术;
3)ARE话术。
第四讲:投标技巧与策略分析
讨论和分析:投标文件常见错误汇总并及原因分析
一、投标文件的档次
1、不违法;
1)围标和串标;
案例:计算机mac地址相同认定的串标
案例:同一计价软件引起的串标认定
2)法律约定违法的情况。
2、不废标;
1)法律约定投标被废标的情况;
案例:常规废标情况汇总
2)招标文件中的废标项。
案例:隐藏在招标文件中各种废标项汇总
3、得高分;
4、中标。
二、投标文件的形式要求
1、目录;
2、商务部分;
1)资质证明材料;2)业绩证明材料;3)投标报价明细表;4)商务条款响应表;5)其它。
3、技术部分。
1)技术方案;2)技术条款偏离表;3)项目施工组织及人员安排;4)售后服务与培训方案;5)其它。
案例分析:针对湖南省某市招标文件特点,对一份招标文件现场进行分析
三、投标文件的逻辑要求
1、资格要求;
2、实质性条款;
3、评分材料。
1)响应性材料;2)证书证明型材料;3)资料证明型材料;4)方案证明型材料。
案例模拟:针对一份招标文件,列出投标文件目录和主要结构框架
第五讲:投标文件编制的四大要领
一、一个完整的流程
小组讨论:完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1、完整流程展示
1)流程图;2)细节注意点。
2、标书分析会
1)是否质疑;2)是否投标。
案例分析:招标文件中主要不合理条款汇总及应对策略分析
3、人员分工和时间节点
1)人员分工;2)时间节点。
二、两个原则
1、2/8原则
小组讨论:自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
1)为什么要分类?2)怎么分类?3)投标时常见准备材料指导。
案例:信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明
2、互审原则
案例:一份总是出错的评标报告
1)互审原则;2)互审注意事项;3)互审检查表。
三、三个技巧
1、评标便利性
1)资格条件自查索引表;2)评分项自查索引表;3)注意事项。
案例:自我标榜,适得其反
2、阅标冲击力
1)格式排版;2)图表文并茂;3)颜色搭配;4)厚薄问题。
3、评分卡位度
1) 付款条件更优;2)交货期更优;3)售后服务/培训承诺更优。
四、四个重点
1、重点针对评分办法中的分数分布点
1)价格分;2)客观分;3)主观分。
2、报价的四种因素
1)成本因素;2)对手因素;3)客户因素;4)占位因素。
案例:零元中标
3、不要遗忘附件和清单中的内容
4、不要虚假应标
1)作假要不得;2)有条件答应。
案例:哑巴吃黄连,有苦说不出
第六讲:评标过程揭秘与实战沙盘推演
一、评定原则:1、评定一致;2、评定分离。
二、评标委员会构成来源及评标基本流程
1、评标委员会构成和来源;
2、评标基本流程和方法;
3、评标专家的分类模型;
4、评标各方心态。
案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分。
三、评标过程揭秘
1、棘手问题处理流程;
2、主观客观分。
案例:主观客观分的区别对待
案例:某真实安保评标报告解析
案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享:评标揭秘完了,从投标人角度,觉得决定中标结果的关键因素有哪些?
导入: 提问调研互动(不中标是被废标的多还是打分低的多)
第七讲:质疑投诉技巧
一、如何减少不必要的异议质疑投诉
1、没有证据的不告
1) 应答是响应但其实不满足怎么办?2)材料造假怎么告?
2、法律理解不到位不告
1)什么是虚假应标?2)什么是串通投标?
案例:投标人互为股东算串标吗
案例:投标人互为高管算串标吗
二、如何判定监管部门的判决尺度
1、政府监管部门的判决倾向(可以通过以往案例来判断);
1)是通过书面还是有调查取证;2)从严还是模棱两可。
2、政府监管部门的专业水平;
3、招标代理机构和招标人的市场口碑。
三、实战演练与质疑实操
1)受理主体;2)时间要求。
2、异议质疑相关
1)一次性
案例:什么叫做一次性提出
2)资格;3)不涉及商业秘密。
3、投诉相关
1)诉求;案例:诉求不对带来的驳回
2)投诉条件;3)投诉受理;
4)投诉审查;案例:书面审查的意思
5)投诉处理层级;6)投诉处理结果。
4、可以异议质疑投诉的内容
1)采购文件;2)采购结果;3)采购过程。
案例:这些要求算不算规模指标
1、歧视性、倾向性条款
案例:这些要求算不算歧视性条款
2、单一来源采购规定
3. 同品牌、同型号的规定
总结与复盘
我们讲师团的老师都是自各行业顶尖的培训师,在各自己擅长的领域都有自己独特的见解,不但有扎实的理论知识,而且实战经验也非常的丰富,每一位都是实战型的讲师,能运用现代培训理念和手段,将自己的技能与经验传授给其他人,让学员学以致用。我们的讲师团:用心制定培训课程时要“用心”考虑企业的实际需求,如果企业对培...[详细]