大客户销售组织突破

主讲老师：李老师

30年专注于企业咨询、企业实战运营和企业家教育

道可智库创始人和总导师

原IBM全球企业咨询高级合伙人、IBM认证的Top Talent顶级人才

原两家大型民企集团CEO

中国人民大学EMBA客座教授、山东大学领导科学研究教授、原北京大学BiMBA商学院助理院长、原北京大学后EMBA中心主任，正和岛金牌私董会教练培养导师

《商业评论》和《企业管理》杂志管理专栏作家

学员痛点

年度销售业绩达成困难，要从何入手才能突破，最终系统去解决问题？

面对重要的销售机会，要怎么才能赢单？

销售队伍难培养，好不容易培养出来又跑了，新人来了又无法很快成长。

课程亮点

通过讨论分享等互动式教学传授知识

基于世界500强企业以及1000家中国企业的最佳实践经验，提炼出独特的理论、工具和方法

课程目标和收益

用数据化对当前大客户销售现状进行评估，找到症结才好对症用药；

学会一套基于客户价值导向的销售方法论，解决实际销售难题；

掌握一套锻造销售铁军组织的工具和方法，让销售真正实现可复制、可传承、可打大仗、打胜仗。

课程大纲

一、“大客户销售”必须知道的1234

1. 大客户“不是什么？”与“是什么？”、大客户销售“不是什么”与“是什么？”

2. 基于IBM和中国1000家企业实践的大客户销售经典框架

3. 10大指标衡量大客户销售健康度

4. 销售业绩达成“五维十五度”模型

二、价值导向的大客户销售方法论

1. 大客户销售的关键成功要素

2. 洞悉人，赢在跟客户决策风格的精准匹配

3. 赢率模型，建构赢单的概率路径

4. 销售SOP，用方法论做规模复制

5. 销售看板，数字化武装业绩管控

三、锻造销售铁军的组织八项修炼

1．销售铁军的三大特征

2．八项修炼，锻造打胜仗铁军组织

四、自我行动方略

1. 《销售业绩达成性评估》报告解读

2. 提升销售业绩和大客户销售组织突破的自我行动方略