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销售心理学落地实战训练与客户沟通技巧

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销售心理学落地实战训练与客户沟通技巧课程简介

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第一章 销售心理学与客户购买心理动机分析

一、 销售心理学的概念

1、 销售的过程就是一场心理博弈

2、 销售就是驾驭人性

3、 什么是销售心理学

视频案例:推波助澜

二、为什么要学习销售心理学

1. 销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

2. 提升营销人员心理学知识和心理素质

3. 使营销人员懂得客户的需求与欲望

4. 使营销人员充分激发客户的潜在需求

5. 实现营销人员掌控销售过程和结果

三、客户购买心理动机与分析

1、客户的购买心理动机

现实与期望的差距

摆脱痛苦获得快乐

2、客户的购买心理

面子心理

从众心理

推崇权威

爱占便宜

受到尊重

自己决定

第二章 客户不同购买决策阶段的心理把握与沟通策略

一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

2、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

讨论:客户信任我们的到底是什么?客户为什么不信任你?

客户信任的树模型

经验分享:设计师的职业形象与客户信任

实战话术演练:12种创造性的开场白的设计与演练

实战话术演练:客户认为设计师太年轻怎么办:迂回否定法、直接承认法、权威印证法

3、10种客户心理分析以及应对技巧与话术

理智稳健型

优柔寡断型

自我吹嘘型

豪放果敢型

喋喋不休型

沉默寡言型

吹毛求疵型

神经质型

圆滑难缠型

情感冲动型

分析与处理示范:理智稳健型

理智稳健型的特征:

发式精致,衣着考究,眼神怀疑,手爱触头

客户严肃冷静,遇事沉着

独立思考,不愿别人介入

对设计师的讲解认真聆听

有时会提出问题和自己的看法,不轻易接受他人观点

购买决定以对商品和知识为依据

善于比较挑选,不急于作决定

应对技巧与话术设计:

谈指标、谈数字、谈技术

必须从产品功能利益入手

多分析比较,多举证,数据说话

使客户全面了解产品的利益

客户只有经过理智的分析才有可能接受

二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧

1、客户需求的冰山模型与心理分析

案例:少妇买房子

2、不同年龄段的客户心里特征

青年人的需求心理与应对

中年人的需求心理与应对

老年人的需求心理与应对

案例:新人如何向老年人卖房子

4、 如何区和锁定关键决策人

案例:我是如何锁定关键决策人的

三、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

1、 背景询问      SITUATION

2、 难点询问      P ROBLEM

3、 暗示询问       I  MPLICATIONS

4、 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:某外墙装饰设计师与客户决策人的沟通话术示范

学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问

销售人员运用SPIN工具向客户发问,必须严格对照工具四步内容,而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

客户为对销售人员的表达给予积极配合,以协助销售人员完成这一工具演练。

四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

客户需要的不是单纯的产品

客户需要的是满足需求的方案

方案销售的5W2H策略

你给客户的方案一定是有比较优势的

讨论:如何从客户那里了解竞争对手状况

2、如何使用FABEC工具进行产品卖点陈述

经验分享:产品介绍中常犯的八个错误

案例:某外墙装饰设计师用FABEC工具向客户介绍产品和方案

学习成果输出与情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣(10分钟之内)

五、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

1、客户异议本质

2、客户异议期的四大心理

担心吃亏

害怕上当

多占便宜

有成就感

3、解除客户异议的七大方法

直接否定

ABC法

反论处理法

优点补偿法

迂回否定法:(是的……同时……)

反问法

回避法

4、应对价格敏感型客户的四种方法

表示对客户的理解

区分价格高与贵是两回事

结果导向,用正例证

用价格更高的产品与其对比

情景模拟:灵活用所学处理异议技巧成功处理客户异议(10分钟之内)

六、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户合作意向的积极信号

非语言信号

语言信号

3、激发客户购买冲动的六大法则

能够创造更多的客户让渡价值

产品能够最大化满足客户需求

生动化描述让客户价值情景化

让客户觉得自己有购买的义务

有效利用第三方案例进行印证

真诚赞美和肯定客户观点想法

情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

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