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向华为学习:ToB项目销售的策略与武器

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向华为学习:ToB项目销售的策略与武器开课时间与地点

深圳 2021-09-23至2021-09-23 3800元 李江 详情了解

向华为学习:ToB项目销售的策略与武器课程简介

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To B销售策略:打造一支善于打胜仗的销售团队

华为从一家注册资本2.1万元的小公司起步,截至2020年,公司销售额约9000亿元,在《财富》世界500强中排名第49,近20万名员工遍布全球170个国家的代表处,服务全球30%以上的人口。

华为取得这些伟大成就的关键之一是销售。华为的销售能力发展阶段可以分为三个阶段

第一阶段:从游击队到土八路。销售之路开始,以生存为目的,同时沉淀了使命必达的狼性文化;

第二阶段:逐渐壮大的正规军。设立销售管理部实现规划销售管理,逐渐形成标准化的To B销售打法;

第三阶段:体系庞大的现代化军队。正式组建面向To B的企业网业务群,业务团队发展迅猛,覆盖几十个行业。

华为发展到今天,这只狼性的销售铁军发挥了至关重要的作用,是华为发展的基石,是成功的关键。

华为To B业务的成功经验,对企业有很大的借鉴意义,向标杆学习,不断探索To B销售之道——

n B类客户有哪些特征,如何针对客户特征不断发展客户?

n 如何与客户一步步建立信任,成交订单并维护客户关系?

n 针对大型项目,有哪些可以学习的策略和实战武器?

针对以上问题,我们特邀原华为数通产品线亚太区销售总监、《华为销售法To B》作者 李老师与您一起学习原汁原味的华为To B销售策略。本课程的内容源于讲师在华为最一线的销售经验,从最实用的大客户销售技能出发,理论+实战演练,引导学员学会如何拜访客户,挖掘客户的需求,并建立信任关系,进而讲解推动销售项目进展的步骤和对策,启发学员思考如何应对客户的举棋不定,如何运用7种武器让客户下定决心,达成订单。课堂上讲授的销售策略,不仅实用,而且接地气,学员可立即用于销售工作上。

 

课程收获

企业收益:

1、学习与借鉴华为To B狼性销售文化和成功经验;

2、培养大客户销售精英,吸收与运用的优秀销售经验,提升竞争力;

3、以优秀人才,开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚收益。

岗位收益:

1、掌握拜访客户、挖掘需求、方案呈现等大客户销售技能;

2、学习如何与客户内部的5种关系人对接,各个击破,促成订单;

3、学会实施项目发展6步骤,推动销售项目的进展;

4、运用项目运作7种武器,与客户产生链接,获得客户信任。

 

课程特色

1、课程内容基于讲师多年的华为销售成功经验,为学员带来实用实战的华为To B销售策略,学完即可运用于工作中;

2、采用实战演练、互动讨论,学员提问等多种教学方式,理论结合实战的形式,帮助学员掌握To B销售策略,保证课程的落地效果。


课程大纲

一、2B销售基础

1、销售的本质和意义是什么?

2、 销售人才的心理建设:

(1)克服“求人卖东西”的幼稚心理;

(2)树立“为客户创造价值”的利他心态

3、销售人才进阶的5个台阶

二、大客户销售技能

1、客户的分类与特征

(1)B类客户与C类客户区别

(2)B类客户心态;

2、项目型销售的4个阶段;

(1)介绍宣传

(2)挖掘和引导客户需求

(3)建立信任

(4)成交并维护关系

3、拜访前的准备工作

4、拜访客户10大要点

实战演练:客户拜访,课堂讨论并且点评总结

5、FABE原则

6、挖掘客户需求方法:开放式提问、封闭式提问

实战演练:销售提问环节,课堂讨论并且点评总结

7、方案呈现

(1)方案价值点

(2)说服客户

实战演练:方案呈现环节,课堂讨论并且点评总结


三、销售的5种关系

1、客户内部的5种关系人运作策略

(1)用户线:项目真实需求的来源

(2)技术线:起重要的作用,属于关键关系

(3)管理线:是最重要的角色,属于关键关系

(4)采购线:处于项目利益中心,有较大发言权

(5)财务线:评估风险,判断是否参与

2、如何发展和使用Coach卧底

四、项目发展6步骤与推动对策

步骤一:产生采购需求:挖掘客户隐藏需求

步骤二:内部准备

步骤三:方案设计

步骤四:评估和比较

步骤五:投标竞争

步骤六:实施和维护客户

课堂讨论:每一步客户在思考什么,如何应对?

五、项目运作7种武器
1、展会

2、拜访

3、技术交流

4、测试和样机

5、赠送礼品

6、商务活动

7、参观考察课堂讨论:这7种武器在6个阶段的使用策略

六、课堂整体复盘,学员分享,专家点评


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老师介绍

李江

李江大客户销售管理专家

原华为数通产品线(华为3com)  国际部渠道负责人、亚太区销售总监职业资历:曾任华为数通产品线(华为3com公司)国际部渠道负责人、亚太区销售总监、印度代表处销售总监、马来西亚销售总监等职位(2004-2010);工科硕士,在华为、联想等知名公司有18+年管理与销售工作经验。完整参与华为...[详细]

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