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《向华为学增长--销售体系建设》——构筑持续赢单的销售系统

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《向华为学增长--销售体系建设》——构筑持续赢单的销售系统开课时间与地点

深圳 2021-07-17至2021-07-18 5980元 讲师团 详情了解
深圳 2021-10-29至2021-10-30 5980元 肖克 详情了解

《向华为学增长--销售体系建设》——构筑持续赢单的销售系统课程简介

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课程收益:

u 学习华为如何找到企业的目标市场?确定客户群;

u 学习华为销售流程的运作原理,靠流程拿单;

u 练习梳理企业的标准销售流程;

u 学习华为销售激励的原则,植入销售狼性DNA;

u 学习华为团队管理的方法,干部如何选,人才如何管理和培养。

课程背景

华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

企业销售常见问题

1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;

2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;

3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;

4、客户关系不稳固,销售没有连续性;

5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;

7、销售没有预测,突发事情特别多;

8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。

课程逻辑

对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲

第一天

定义客户

1.如何找到你的目标市场

1) 够不到的市场是毒药;

2) 可能性市场,目标市场与目标客户的包含关系;

3) 谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1) 目标客户的特征;

2) 华为公司如何选择目标客户;

3) 做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1) 按行业划分还是按规模划分;

2) 不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1) To B,To 小B,To C客户群之间的区别;

2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别;

3) 不同销售模式之间的区别;

如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单,越来越清晰

1) 没有管理过的流程就像黑箱子;

2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程;

3) 管事:销售流程是否清晰;

4) 管人:人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出)

1) 销售线索从哪里来;

2) 客户的痛苦如何挖掘;

3) 如何针对不同的客户使用销售工具;

4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1) 决策人如何通过项目流程表管控销售;

2) 如何做销售目标预测;

3) 如何通过流程管理提升销售目标达成率;

4) 决策人不要听销售故事,要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1) 如何定义公司的重大项目;

2) 重大项目的跟进策略;

如何用周报管控销售重大项目。

第二天

销售激励

1.销售激励最佳实践分析

1) 标杆公司如何做销售激励

2) 标杆公司的销售激励原则

2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

1) 销售激励的手段有哪些

2) 如何做好精细化提成制

3) 不同的销售的激励方法的优劣点分析

3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

1) 如何针对销售系统设计组合激励手段

2) 针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

1)物质激励手段与非物质激励手段

销售团队管理
1)销售人才选拔
销售人才的获取渠道
一线销售怎么选
销售人才选择的7个维度
2)销售干部如何选择
销售头狼的标准
销售干部管理的流程步骤
3)销售能力成长
销售能力成长路径图
如何培养优秀的销售人员
怎么判断销售工作是否做到位
不合格的销售人员怎么处理
销售晋升的原则是什么
如何留住优秀销售

 


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