华为拿下一个个订单的秘诀:构建不依赖人的销售体系
1987年,2万元起家;
2019年,19万员工,年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展,华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队?
华为闪耀的成绩告诉我们,其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而,如何才能学到华为销售体系的精髓,并应用到自己的企业当中呢?
为此,我们特邀原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师 肖克老师,与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程不讲销冠的销售技巧,只讲销售管理。详细讲解由5个模块组成的销售系统底层:客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。五个模块组成了最小化的销售系统,在此基础上延伸出庞大负责的销售体系。在课堂上,将一一传授学员销售体系构建的方法,并辅之以实用的工具和流程,让企业能够锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的销售队伍。
课程收获
企业收益:
1、建立一套不依赖人的销售体系,解决客户信息流失问题;
2、设计合理的物质与非物质激励双轮驱动策略,提高拿单成功率;
3、培养优秀的销售人员与团队,实现销售的团队化作战。
岗位收益:
1、梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
2、建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
3、提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
4、设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性;
5、识别优秀的销售,淘汰平庸销售,优化销售团队。
课程特色
1、分享和解读标杆企业销售一线的真实操作方法和流程,为企业引入优秀经验提供借鉴意义;
2、为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证学员学了就会,会了就能用,用了就有效。
课程大纲
一、定义客户 1、如何找到你的目标市场 (1)够不到的市场是毒药 (2)目标市场与目标客户的包含关系 (3)谁是你的目标客户 2、如何确定目标客户 (1)目标客户的特征 (2)华为如何选择目标客户 (3)做市场的佐罗圈思维 3、如何做客户的划分 (1)按行业划分、按规模划分 (2)不同客户群体的特征 4、不同的客户群用什么样的销售模式 (1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别 (2)不同客户群之间的组织结构和考核差别 (3)不同销售模式之间的区别 (4)如何围绕不同的客户群构建销售模式 二、销售流程 1、把销售建立在流程上,让销售越做越简单 (1)没有管理过的流程就像黑箱子 (2)从管人和管事两个角度来管理销售流程 (3)管事:销售流程是否清晰 (4)管人:人员积极性是否足够 2、大客户销售的ss7流程(工具+研讨+输出) (1)销售线索从哪里来 (2)客户的痛苦如何挖掘 (3)如何针对不同的客户使用销售工具 (4)针对不同的项目情况如何设定销售策略 3、流程管控销售进度 (1)决策人如何通过项目流程表管控销售 (2)如何做销售目标预测 (3)如何通过流程管理提升销售目标达成率 (4)决策人不要听销售故事,要看数据 4、重大销售项目怎么高效管理 (1)重大项目的跟进策略 (2)如何用周报管控销售重大项目 三、客户关系 1、为什么一定要构建销售系统 (1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌 (2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的 | (3)如何解决客户信息流失的问题 (4)怎么实现销售的团队化作战 2、客户关系基础 (1)为客户服务,是华为存在的唯一理由 (2)客户线/销售的核心工作和价值是什么? (3)客户关系特征3步走,客户关系特点 (4)标杆客户关系框架 (5)中大颗粒度销售有哪些特点? 3、普遍客户关系基本概念及常见的文体活动类型 4、关键客户关系 (1)关键客户关系基本概念、定义与价值 (2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏? (3)关键客户关系的“知”“连”“信”“用” 5、组织客户关系 (1)组织客户关系基本概念 (2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系 (3)组织客户关系四要素及其活动形式 四、销售激励 1、销售激励最佳实践分析 (1)标杆公司如何做销售激励、销售激励原则 2、不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系 (1)销售激励的手段 (2)如何做好精细化提成制 (3)不同的销售的激励方法的优劣点分析 3、组合使用销售激励手段,实现边“打粮食”边“扩土地” (1)如何针对销售系统设计组合激励手段 (2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略 4、物质激励与非物质激励双轮驱动,提高拿单成功率 五、团队管理 1、销售人才选拔 (1)获取渠道 (2)销售人才选择的7个维度 2、销售干部如何选择 (1)销售头狼的标准 (2)销售干部管理的流程步骤 3、销售能力成长 (1)销售能力成长路径图( 2)培养优秀的销售人员 (3)怎么判断销售工作是否做到位 (4)不合格的销售人员怎么处理 (5)销售晋升的原则是什么 (6)如何留住优秀销售 |