向华为学习：构建持续赢单的销售系统

一、定义客户

1、如何找到你的目标市场

（1）够不到的市场是毒药

（2）目标市场与目标客户的包含关系

（3）谁是你的目标客户

2、如何确定目标客户

（1）目标客户的特征 （2）华为如何选择目标客户

（3）做市场的佐罗圈思维

3、如何做客户的划分

（1）按行业划分、按规模划分

（2）不同客户群体的特征

4、不同的客户群用什么样的销售模式

（1）To B，To 小B，To C客户群之间的区别

（2）不同客户群之间的组织结构和考核差别

（3）不同销售模式之间的区别

（4）如何围绕不同的客户群构建销售模式

二、销售流程

1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单

（1）没有管理过的流程就像黑箱子

（2）从管人和管事两个角度来管理销售流程

（3）管事：销售流程是否清晰

（4）管人：人员积极性是否足够

2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）

（1）销售线索从哪里来  （2）客户的痛苦如何挖掘

（3）如何针对不同的客户使用销售工具

（4）针对不同的项目情况如何设定销售策略

3、流程管控销售进度

（1）决策人如何通过项目流程表管控销售

（2）如何做销售目标预测

（3）如何通过流程管理提升销售目标达成率

（4）决策人不要听销售故事，要看数据

4、重大销售项目怎么高效管理

（1）重大项目的跟进策略

（2）如何用周报管控销售重大项目

三、客户关系

1、为什么一定要构建销售系统

（1）如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

（2）不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

（3）如何解决客户信息流失的问题

（4）怎么实现销售的团队化作战

2、客户关系基础

（1）为客户服务，是华为存在的唯一理由

（2）客户线/销售的核心工作和价值是什么？

（3）客户关系特征3步走，客户关系特点

（4）标杆客户关系框架

（5）中大颗粒度销售有哪些特点？

3、普遍客户关系基本概念及常见的文体活动类型

4、关键客户关系

（1）关键客户关系基本概念、定义与价值

（2）思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

（3）关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5、组织客户关系

（1）组织客户关系基本概念

（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

（3）组织客户关系四要素及其活动形式

四、销售激励

1、销售激励最佳实践分析

（1）标杆公司如何做销售激励、销售激励原则

2、不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

（1）销售激励的手段 （2）如何做好精细化提成制

（3）不同的销售的激励方法的优劣点分析

3、组合使用销售激励手段，实现边“打粮食”边“扩土地”

（1）如何针对销售系统设计组合激励手段

（2）针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4、物质激励与非物质激励双轮驱动，提高拿单成功率

五、团队管理

1、销售人才选拔

（1）获取渠道   （2）销售人才选择的7个维度

2、销售干部如何选择

（1）销售头狼的标准   （2）销售干部管理的流程步骤

3、销售能力成长

（1）销售能力成长路径图（ 2）培养优秀的销售人员

（3）怎么判断销售工作是否做到位

（4）不合格的销售人员怎么处理

（5）销售晋升的原则是什么 （6）如何留住优秀销售